電視廣告對(duì)醫(yī)藥保健品營銷推廣來說，有著舉足輕重的作用，毫不夸張地說一個(gè)醫(yī)藥保健品做市場(chǎng)推廣，如果沒有一部好的電視廣告片猶如一個(gè)騎士離開了戰(zhàn)馬，武藝再高也施展不出來。當(dāng)年人所共知的“哈慈五行針”開始通過報(bào)紙、廣播等媒體宣傳銷售極低，采用電視購物片后銷售回款馬上以幾十倍、幾百倍的遞增。曾經(jīng)蒙派醫(yī)藥保健品營銷主要是依靠?jī)蓪＃娨晫ｎ}片、專柜）一報(bào)（產(chǎn)品小報(bào)），迅速打下了一片廣闊的天地。

近幾年來，醫(yī)藥保健品電視廣告形式老套，跟風(fēng)嚴(yán)重，普遍出現(xiàn)了銷售力下降的問題，問題究竟出在哪了？ 

孔明營銷策劃顧問機(jī)構(gòu)在醫(yī)藥保健品行業(yè)積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為此，我們?cè)谏钊胝{(diào)查當(dāng)今醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的現(xiàn)狀后，結(jié)合多年策劃和制作醫(yī)藥保健品專題片的實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)，找出了讓醫(yī)藥保健品瘋狂賣貨的五大關(guān)鍵。

關(guān)鍵一：創(chuàng)意決定形式。

在具體操作中，根據(jù)產(chǎn)品的不同，策劃創(chuàng)意決定著電視廣告片的表現(xiàn)形式，這就像穿衣服要根據(jù)個(gè)人身材的高矮胖瘦來選擇一樣，它直接決定著產(chǎn)品能否被消費(fèi)者接受。

比如，當(dāng)其他補(bǔ)腎壯陽產(chǎn)品都在以專家說教式、恐嚇式、證言式的專題形式紛紛火爆叫賣時(shí)，角燕G蛋白專題片卻采用了類似于《藝術(shù)人生》、《朋友》這樣的訪談節(jié)目，通過客觀冷靜的權(quán)威專家+知名主持人+現(xiàn)場(chǎng)觀眾的講座形式，在2005年醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，只用一部專題片就撬動(dòng)的市場(chǎng)。

醫(yī)藥電視廣告得要讓消費(fèi)者能看懂。早幾年有個(gè)補(bǔ)腎產(chǎn)品御蓯蓉。其廣告片由國際著名的一家廣告公司制作，廣告用一支塑料水槍東指西指最后滴下兩滴水來暗喻男性某些方面的問題，創(chuàng)意不是不好，問題是大多數(shù)人都沒看明白。而同是補(bǔ)腎品的匯仁腎寶，其廣告則是一名女子依偎在男人旁邊，嬌滴滴的說：“匯仁腎寶，他好我也好”，創(chuàng)意是有點(diǎn)“那個(gè)”但是夠生活化，消費(fèi)者一看完就明白這東西是干什么的。最后御蓯蓉?cái)∽啕湷?，從此不見蹤影。匯仁腎寶單品年銷售卻突破了10億元。

孔明營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：營銷策略決定廣告訴求；廣告創(chuàng)意決定表現(xiàn)形式。賣貨的電視廣告一定是通過新、奇、特的表現(xiàn)形式將廣告訴求淋漓盡致的表現(xiàn)出來，讓人能夠清楚明白的廣告。

關(guān)鍵二：導(dǎo)演把握細(xì)節(jié)。

一個(gè)優(yōu)秀的廣告電視廣告片是通過畫面、播音、聲效，作用于眼睛、耳朵來傳遞信息的，而事實(shí)上大部分創(chuàng)意，前期都是文字腳本，看似有東西，其實(shí)拍成影視什么內(nèi)容也沒有。這時(shí)導(dǎo)演的二次創(chuàng)作就顯得尤為重要，廣告創(chuàng)意的內(nèi)容，是在導(dǎo)演這里進(jìn)行視覺化的。

導(dǎo)演的再創(chuàng)作，永遠(yuǎn)是為提升原創(chuàng)意表現(xiàn)點(diǎn)而工作的。把文字性的東西變成畫面性的東西，最重要的工作就是細(xì)節(jié)的把握。導(dǎo)演在決定片子風(fēng)格的同時(shí)，更要在細(xì)節(jié)上下功夫。

事實(shí)證明：能給受眾留下深刻印象的，往往是眾多廣告片里某幾個(gè)“耀眼”的細(xì)節(jié)。如“V26減肥沙淇”，用美國搖滾歌星麥克爾.杰克遜的模仿秀唱幾句英文歌，就給觀眾留下深刻的印象，很多年后一提起麥克爾.杰克遜，大家還可以想起“V26”請(qǐng)他做廣告；還有某青少年增高產(chǎn)品的廣告片，在里面用一句幾十年前的流行語“高，實(shí)在是高！”，使該產(chǎn)品也牢牢的刻在觀眾的記憶當(dāng)中。

孔明營銷機(jī)構(gòu)的資深導(dǎo)演善于使用身邊生活中形象可見的畫面來傳達(dá)產(chǎn)品信息，以深刻細(xì)節(jié)凸現(xiàn)產(chǎn)品；讓受眾日后在消費(fèi)時(shí)，通過這個(gè)細(xì)節(jié)，能把你的產(chǎn)品訴求信息，大部分都能從記憶里“搜”出來，進(jìn)而影響其購買行為。

關(guān)鍵三：拍攝注重真實(shí)。

電視廣告片內(nèi)容決定了拍攝的方式，應(yīng)該在演播室拍攝還是在現(xiàn)場(chǎng)拍攝。但是不論哪種拍攝方式，都必須重視真實(shí)，不能脫離現(xiàn)實(shí)生活。原因只有一個(gè)：虛假作態(tài)不足為信。不能讓消費(fèi)信服的場(chǎng)景、人物，就不會(huì)引起他們的情感共鳴，引不起消費(fèi)者的共鳴的，肯定難以引起銷售。史玉柱說過一句比較經(jīng)典的話：“中央電視臺(tái)的很多廣告，漂亮得讓人記不住。”我們往往記住了一個(gè)廣告很漂亮，但往往忘記這個(gè)廣告是賣什么？ 打個(gè)比方：百消丹最賣貨的廣告，就是一個(gè)五秒廣告：“乳房腫塊、子宮肌瘤、面部黃褐斑，請(qǐng)用百消丹。”后來請(qǐng)廣州的一個(gè)制作公司，拍了一條很漂亮的廣告，有一種女性美，比較小資，片子是很漂亮，爽心悅目，結(jié)果根本不賣貨。 

孔明營銷機(jī)構(gòu)的觀點(diǎn)：拍攝注重真實(shí)，共鳴決定下貨。整個(gè)片子在拍攝的過程中，場(chǎng)景、人物不必過于完美，盡量符合生活的真實(shí)。畫面的精美度怎依據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)來決定，該精美時(shí)精美，該簡(jiǎn)樸時(shí)簡(jiǎn)樸，力求廣告更真實(shí)。廣告因?yàn)楦鎸?shí)，所以更有人性；因?yàn)楦诵裕愿懈腥玖Α?/p>

關(guān)鍵四：剪輯成就經(jīng)典。  

在電視廣告片成功的背后，剪輯同樣扮演了重要角色，他的工作也是極其重要的，應(yīng)為電視視廣告片最終是在剪輯臺(tái)上完成的，常常決定一部片子的最終質(zhì)量。

決定電視廣告成敗與否的創(chuàng)意，其實(shí)就是通過出色的剪輯手法來實(shí)現(xiàn)的。剪輯和創(chuàng)意是互補(bǔ)的。剪輯師對(duì)原素材的選用、對(duì)鏡頭的合理運(yùn)用、剪輯、合成等各種效果處理上無不處處體現(xiàn)著這一點(diǎn)。

后期剪輯通過對(duì)于影視的鏡頭、語言、鏡頭組接、鏡頭張力、節(jié)奏等良好的把握，將創(chuàng)意思路在片中完美地表現(xiàn)出來，使產(chǎn)品訴求有機(jī)的融入到畫面情境中，并在影調(diào)、風(fēng)格、節(jié)奏上使作品或行云流水通暢自如，或震聾發(fā)聵 、落地有聲，或靜動(dòng)結(jié)合，引人注意，達(dá)到或甚至超過預(yù)期的效果。

剪輯手法的獨(dú)特運(yùn)用，甚至能決定整個(gè)電視廣告片的風(fēng)格，就像我們?yōu)辄S金甲情趣巧克力做的專題片，就是通過新聞式的剪輯手法運(yùn)用，將整部片子制作成類似《新聞快報(bào)》、《社會(huì)調(diào)查》電視一類的形式，將權(quán)威機(jī)構(gòu)、專家以及患者證言有機(jī)的融為一體，有效的傳達(dá)出了產(chǎn)品功效，吸引消費(fèi)者的共鳴，從而達(dá)到的快速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。

關(guān)鍵五：配音錦上添花。

現(xiàn)實(shí)中，人們看廣告只不過是輕輕一瞥，很少有人會(huì)認(rèn)真地關(guān)注廣告，單憑畫面一閃，是很難讓人了解、記住產(chǎn)品的。此時(shí)聲音就顯得尤為重要了，因?yàn)樵谌藗円曈X放松的同時(shí)，聽覺系統(tǒng)卻在照常工作。一部成功的廣告片，能引人注意的聲音也是必不可少的。例如瀉利停趙本山版的“別看廣告看療效”、蟻力神（保健品）趙本山版的“誰用誰知道”；萬通筋骨片范偉版的“一般人我不告訴他”；感嘆號(hào)范偉版的“治感冒，缸缸的”等等，讓消費(fèi)者在某種特定的場(chǎng)合能回憶起這則廣告，并能重復(fù)、模仿廣告中的語言動(dòng)作等。一方面消費(fèi)者可對(duì)廣告自動(dòng)回憶，另一方面又可傳播給別人。

孔明營銷機(jī)構(gòu)的做法是針對(duì)不同的廣告，應(yīng)該采取新奇的音效，說出最重要的話。例如，商品的名字，必要的功能等，而且在一個(gè)廣告里要多說幾次。這可能違背了所謂的藝術(shù)規(guī)則，但它并不違反廣告商業(yè)目的，它只會(huì)強(qiáng)化商品，增加人們的記憶度，這種對(duì)廣告的印象可以轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的印象。

對(duì)于中國大多數(shù)醫(yī)藥保健品經(jīng)營企業(yè)來說，檢驗(yàn)一部醫(yī)藥電視廣告成功與否的標(biāo)準(zhǔn)，就是看片子播出后，產(chǎn)品能否快速下貨。我們從電視制作的角度出發(fā)，在實(shí)際操作的成功經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上進(jìn)行提煉，總結(jié)出了決定醫(yī)藥電視廣告賣貨能力的五大關(guān)鍵，希望讓醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)有所借鑒和啟發(fā)。