在新醫(yī)改的大環(huán)境下，對第三終端的推廣提供了更廣泛的發(fā)展空間，于是第三終端的推廣已成為當今醫(yī)藥企業(yè)營銷策略的一個重要組成部分，重視第三終端的推廣，大力挖掘第三終端資源，拓展第三終端市場網(wǎng)絡是每個醫(yī)藥企業(yè)核心策略之一。

    第三終端會議營銷是拓展第三終端網(wǎng)絡的主要途徑。目前第三終端會議營銷其形式百花齊放。由前期的眾多廠家聯(lián)合舉行，逐漸過度為兩三個廠家甚至一個廠家獨自舉行，以此提高會議成交率及企業(yè)影響力。

    筆者根據(jù)多次參加第三終端的會議營銷的體會，有以下幾個關鍵問題與大家分享：

    一、會前的準備工作

會前準備工作包括：終端區(qū)域選定、合辦廠家選定、時間選定及會議議程制定、方案及政策制定、參會人員分工等等。主要注意問題：

    1、終端區(qū)域選定非常重要，終端區(qū)域決定終端客戶質(zhì)量。銷售人員可通過渠道人員了解到該省份哪個終端區(qū)域為重點區(qū)域？選定在重點區(qū)域舉行的會議營銷，其成功率將大大提高。

    2、合辦廠家選定，單個廠家舉行此類會議有一定的局限性，主要是品種不全，費用率較高，效果不明顯?？膳c1-2個廠家合作，這樣既保證了品種類別齊全，也大大降低了會議的費用成本，但切忌合辦廠家之間無競爭產(chǎn)品沖突。

    二、終端客戶質(zhì)量、客戶類型

    1、終端客戶質(zhì)量將決定客戶的訂貨量，好的客戶質(zhì)量將提高會議成交率，所以在會前邀請具有一定訂貨量的終端客戶尤為關鍵。一般從商業(yè)公司發(fā)貨明細中篩選出該區(qū)域發(fā)貨量TOP100的終端客戶為佳。

2、終端客戶類型是否適合會議的要求，會前須篩選好終端客戶類型。我們要選擇純粹的二三級調(diào)撥商業(yè)，還是選擇第三終端的診所、藥店、社區(qū)門診？從以前的會議效果來分析哪種終端客戶類型適合會議的要求。

三、商業(yè)公司的配合

    商業(yè)公司作為此類會議的組織者，積極有效的組織策劃將決定會議的是否成功舉行。關鍵注意以下幾點：

    1、商業(yè)公司業(yè)務員是否有力向終端客戶推介產(chǎn)品；2、商業(yè)公司應尊重廠家利益，盡量保證廠家訂貨效果。3、保障會場議程順利進行，以及調(diào)節(jié)會場氣氛。

    四、參會人員的執(zhí)行力

參會人員包括商業(yè)公司會議的主持代表，商業(yè)公司的業(yè)務員，廠家代表等。

    1、會前廠家對所有參會人員進行產(chǎn)品知識培訓，只有對產(chǎn)品特點及優(yōu)勢有所了解之后，才能有效地對終端進行推介，進而達到訂貨成交的可能。

    2、商業(yè)公司會議的主持代表，主持的風格以及調(diào)節(jié)氣氛的能力要強，廠家代表的產(chǎn)品及企業(yè)介紹，要聲音洪亮，產(chǎn)品知識講解生動，有特色，可穿插有獎問答以活躍現(xiàn)場氣氛。

    3、最重要的是向終端客戶的推介工作，此項工作是決定訂貨成交量的關鍵，所以參會人員尤其廠家代表對終端客戶應一一推介，不放棄任何一個參會客戶，保證訂貨率及成交率，提高成交量。而且要注意要根據(jù)不同的客戶運用合適的推介方式、方法。

    在第三終端會議營銷中注意以上幾個關鍵問題，一場會議營銷將成功舉行。