2010年開局之際，將迎來全國各地基本藥物招標(biāo)的執(zhí)行。由于各地基本藥物招標(biāo)中配送商的選擇少則十幾家，多則幾十家，加之“原則上只委托一次”和要求覆蓋所有的試點醫(yī)療機構(gòu)，生產(chǎn)企業(yè)將不得不在一個省選擇多家配送商，甚至數(shù)十家，此規(guī)則將對生產(chǎn)企業(yè)目前的渠道整合理念帶來前所未有的挑戰(zhàn)，現(xiàn)有的基本藥物配送格局和生產(chǎn)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)將發(fā)生徹底改變。

渠道整合燃眉　　

曾幾何時，改革開放打破了原有的國家計劃經(jīng)濟時期的三級藥品配送體系，各地的藥品批發(fā)企業(yè)如雨后春筍般發(fā)展。沒有了級別的限定，所有的藥品批發(fā)企業(yè)在同一個水平面上進行市場競爭，此時的生產(chǎn)企業(yè)為了擴大銷量，大力發(fā)展一級經(jīng)銷商，有的企業(yè)達到了上千家。隨著我國醫(yī)藥市場的逐漸發(fā)展，人們的市場意識也越來越成熟，一級商過多所帶來的負面影響也越來越大，生產(chǎn)企業(yè)開始注重渠道效率和渠道風(fēng)險的控制，渠道整合的概念被越來越多企業(yè)所接受。

渠道整合是生產(chǎn)企業(yè)渠道管理的重要內(nèi)容，旨在通過對渠道的分析、盤點、調(diào)整，促使渠道結(jié)構(gòu)合理，提高渠道效率，降低貨款風(fēng)險。近年來，諸多生產(chǎn)企業(yè)，尤其是普藥大型生產(chǎn)企業(yè)，為了降低渠道成本，提高渠道效率，開展了卓有成效的渠道整合：對原有的數(shù)百、上千家一級經(jīng)銷商進行了大幅縮減，全國一級商的數(shù)量控制在了百家以內(nèi)，按照銷量組合、范圍組合、品種組合等方式大力開展二級分銷，使二級分銷商基本可以覆蓋所有的目標(biāo)客戶，將無序、分散、規(guī)模小的分銷渠道逐步改造為規(guī)模化、系統(tǒng)化、嚴(yán)密型的分銷渠道。

目前外資企業(yè)的一級經(jīng)銷商每省通常在1~2家，全國30家左右；國內(nèi)企業(yè)的每省通常3~8家，全國在百家以內(nèi)。該整合是在市場競爭中形成的，優(yōu)勝劣汰，是相對符合醫(yī)藥市場和生產(chǎn)企業(yè)實際的渠道布局。

基本藥物制度提出了統(tǒng)一配送的要求，自去年8月18日頒布以來，各地在中央集中采購新規(guī)和地方招標(biāo)探索的基礎(chǔ)上，制定了關(guān)于基本藥物配送商的招標(biāo)方案。由于目前國家關(guān)于基本藥物的采購和配送沒有統(tǒng)一的規(guī)定，各地對制度的理解也大相徑庭，因此制訂了不同的配送商選擇數(shù)量及標(biāo)準(zhǔn)，概括起來可以劃分為三類：第一類是設(shè)定省、地兩級配送商，規(guī)定每一級的數(shù)量，公開招標(biāo)，而后確定配送商數(shù)量，省級配送商進行全省配送，地級配送商進行地級配送，醫(yī)療機構(gòu)在中標(biāo)企業(yè)中進行選擇，全省的中標(biāo)數(shù)量通常在20~30家左右，如湖北、江西、云南省等；第二類是不作省、地級的劃分，全省對配送商統(tǒng)一招標(biāo)，按照區(qū)域報名，每個區(qū)域確定規(guī)定數(shù)量的中標(biāo)配送商，醫(yī)療機構(gòu)從中進行選擇，每個地區(qū)確定的數(shù)量各省不等，通常為3~5家，醫(yī)療機構(gòu)從中選擇1~3家，全省中標(biāo)數(shù)量通常在40~60家不等，如江蘇省等；第三類是對配送商的選擇門檻較低，只要符合要求就可入圍，由醫(yī)療機構(gòu)或當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機構(gòu)在其中選擇，如廣西、浙江等；廣西入圍120家，浙江則213家；第四類全省或市選擇固定數(shù)量的配送商，如河南討論稿中的12家等。

無論哪一類，都要求生產(chǎn)企業(yè)直接配送或委托中標(biāo)的配送企業(yè)配送，生產(chǎn)企業(yè)在每個省委托的配送企業(yè)將都不會少于10家，有的省份會達到20家以上，如果這樣，一個生產(chǎn)企業(yè)的配送商數(shù)量在全國將會達到400~500家，甚至更多。這將使眾多企業(yè)辛辛苦苦通過幾年的渠道整合，努力搭建的合理的渠道結(jié)構(gòu)，在一夜之間土崩瓦解。

應(yīng)引入市場競爭機制　　

 生產(chǎn)企業(yè)將如何面對？是堅持分銷整合，還是被迫廣泛開戶。很顯然，這不是生產(chǎn)企業(yè)可以自己決定的。這不由令人疑惑，是政策的制定者脫離實際，不了解近年來生產(chǎn)企業(yè)渠道整合的實際和效果，還是錯誤地理解了新醫(yī)改減少流通環(huán)節(jié)的含義。如不正確認識新醫(yī)改減少流通環(huán)節(jié)的含義，將使藥品供應(yīng)保障體系的建設(shè)倒退，生產(chǎn)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)將面臨重創(chuàng)。

“流通環(huán)節(jié)過多導(dǎo)致藥價虛高，因此堅持原則上只委托一次，不允許轉(zhuǎn)配送”貌似合理。目前我國藥店的配送體系通常為1~3個中間環(huán)節(jié)，但同一藥品，價格卻大大低于醫(yī)療機構(gòu)的價格，可見藥價虛高與流通環(huán)節(jié)的多少沒有直接關(guān)系。生產(chǎn)企業(yè)直接配送，中間沒有了流通環(huán)節(jié)，藥品價格應(yīng)該最低，但事實并非如此。生產(chǎn)企業(yè)直接面對所有醫(yī)療機構(gòu)，醫(yī)療機構(gòu)直接從中標(biāo)廠家購進藥品，不僅不現(xiàn)實，而且配送成本遠比使用目前的配送體系供貨要高，這是一個不爭的事實。隨著近年醫(yī)藥流通領(lǐng)域現(xiàn)代物流的蓬勃發(fā)展，藥品專業(yè)化的配送服務(wù)使行業(yè)提高整體效率，降低配送成本，減少資源浪費已成為必然趨勢。

按照市場規(guī)律，流通環(huán)節(jié)的多少是由生產(chǎn)企業(yè)的銷售模式和產(chǎn)品的市場競爭程度決定。最優(yōu)化的流通層級將由市場決定，生產(chǎn)企業(yè)渠道的長度、廣度，不是政府可以規(guī)定的，而是在競爭中形成的。市場競爭、優(yōu)勝劣汰的結(jié)果必將是最有效、成本最低的。因此，在配送商招標(biāo)的設(shè)計中，一定要認識清楚，要減少流通環(huán)節(jié)，不是減少正常的生產(chǎn)企業(yè)的分銷渠道和層級，而是減少“走票”、隱性交易的“不正常環(huán)節(jié)”，且不可一刀切，拔出蘿卜帶出泥。這樣的做法不僅不利于基本藥物制度的實施，相反會影響基本藥物的實現(xiàn)。