渠道整合面臨基藥制度挑戰(zhàn)
核心提示:曾幾何時,改革開放打破了原有的國家計劃經(jīng)濟時期的三級藥品配送體系,各地的藥品批發(fā)企業(yè)如雨后春筍般發(fā)展。沒有了級別的限定,所有的藥品批發(fā)企業(yè)在同一個水平面上進行市場競爭,此時的生產(chǎn)企業(yè)為了擴大銷量,大力發(fā)展一級經(jīng)銷商,有的企業(yè)達到了上千家。
2010年開局之際,將迎來全國各地基本藥物招標(biāo)的執(zhí)行。由于各地基本藥物招標(biāo)中配送商的選擇少則十幾家,多則幾十家,加之“原則上只委托一次”和要求覆蓋所有的試點醫(yī)療機構(gòu),生產(chǎn)企業(yè)將不得不在一個省選擇多家配送商,甚至數(shù)十家,此規(guī)則將對生產(chǎn)企業(yè)目前的渠道整合理念帶來前所未有的挑戰(zhàn),現(xiàn)有的基本藥物配送格局和生產(chǎn)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)將發(fā)生徹底改變。
渠道整合燃眉
曾幾何時,改革開放打破了原有的國家計劃經(jīng)濟時期的三級藥品配送體系,各地的藥品批發(fā)企業(yè)如雨后春筍般發(fā)展。沒有了級別的限定,所有的藥品批發(fā)企業(yè)在同一個水平面上進行市場競爭,此時的生產(chǎn)企業(yè)為了擴大銷量,大力發(fā)展一級經(jīng)銷商,有的企業(yè)達到了上千家。隨著我國醫(yī)藥市場的逐漸發(fā)展,人們的市場意識也越來越成熟,一級商過多所帶來的負面影響也越來越大,生產(chǎn)企業(yè)開始注重渠道效率和渠道風(fēng)險的控制,渠道整合的概念被越來越多企業(yè)所接受。
渠道整合是生產(chǎn)企業(yè)渠道管理的重要內(nèi)容,旨在通過對渠道的分析、盤點、調(diào)整,促使渠道結(jié)構(gòu)合理,提高渠道效率,降低貨款風(fēng)險。近年來,諸多生產(chǎn)企業(yè),尤其是普藥大型生產(chǎn)企業(yè),為了降低渠道成本,提高渠道效率,開展了卓有成效的渠道整合:對原有的數(shù)百、上千家一級經(jīng)銷商進行了大幅縮減,全國一級商的數(shù)量控制在了百家以內(nèi),按照銷量組合、范圍組合、品種組合等方式大力開展二級分銷,使二級分銷商基本可以覆蓋所有的目標(biāo)客戶,將無序、分散、規(guī)模小的分銷渠道逐步改造為規(guī)模化、系統(tǒng)化、嚴(yán)密型的分銷渠道。
目前外資企業(yè)的一級經(jīng)銷商每省通常在1~2家,全國30家左右;國內(nèi)企業(yè)的每省通常3~8家,全國在百家以內(nèi)。該整合是在市場競爭中形成的,優(yōu)勝劣汰,是相對符合醫(yī)藥市場和生產(chǎn)企業(yè)實際的渠道布局。
基本藥物制度提出了統(tǒng)一配送的要求,自去年8月18日頒布以來,各地在中央集中采購新規(guī)和地方招標(biāo)探索的基礎(chǔ)上,制定了關(guān)于基本藥物配送商的招標(biāo)方案。由于目前國家關(guān)于基本藥物的采購和配送沒有統(tǒng)一的規(guī)定,各地對制度的理解也大相徑庭,因此制訂了不同的配送商選擇數(shù)量及標(biāo)準(zhǔn),概括起來可以劃分為三類:第一類是設(shè)定省、地兩級配送商,規(guī)定每一級的數(shù)量,公開招標(biāo),而后確定配送商數(shù)量,省級配送商進行全省配送,地級配送商進行地級配送,醫(yī)療機構(gòu)在中標(biāo)企業(yè)中進行選擇,全省的中標(biāo)數(shù)量通常在20~30家左右,如湖北、江西、云南省等;第二類是不作省、地級的劃分,全省對配送商統(tǒng)一招標(biāo),按照區(qū)域報名,每個區(qū)域確定規(guī)定數(shù)量的中標(biāo)配送商,醫(yī)療機構(gòu)從中進行選擇,每個地區(qū)確定的數(shù)量各省不等,通常為3~5家,醫(yī)療機構(gòu)從中選擇1~3家,全省中標(biāo)數(shù)量通常在40~60家不等,如江蘇省等;第三類是對配送商的選擇門檻較低,只要符合要求就可入圍,由醫(yī)療機構(gòu)或當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機構(gòu)在其中選擇,如廣西、浙江等;廣西入圍120家,浙江則213家;第四類全省或市選擇固定數(shù)量的配送商,如河南討論稿中的12家等。
無論哪一類,都要求生產(chǎn)企業(yè)直接配送或委托中標(biāo)的配送企業(yè)配送,生產(chǎn)企業(yè)在每個省委托的配送企業(yè)將都不會少于10家,有的省份會達到20家以上,如果這樣,一個生產(chǎn)企業(yè)的配送商數(shù)量在全國將會達到400~500家,甚至更多。這將使眾多企業(yè)辛辛苦苦通過幾年的渠道整合,努力搭建的合理的渠道結(jié)構(gòu),在一夜之間土崩瓦解。
應(yīng)引入市場競爭機制
生產(chǎn)企業(yè)將如何面對?是堅持分銷整合,還是被迫廣泛開戶。很顯然,這不是生產(chǎn)企業(yè)可以自己決定的。這不由令人疑惑,是政策的制定者脫離實際,不了解近年來生產(chǎn)企業(yè)渠道整合的實際和效果,還是錯誤地理解了新醫(yī)改減少流通環(huán)節(jié)的含義。如不正確認識新醫(yī)改減少流通環(huán)節(jié)的含義,將使藥品供應(yīng)保障體系的建設(shè)倒退,生產(chǎn)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)將面臨重創(chuàng)。
“流通環(huán)節(jié)過多導(dǎo)致藥價虛高,因此堅持原則上只委托一次,不允許轉(zhuǎn)配送”貌似合理。目前我國藥店的配送體系通常為1~3個中間環(huán)節(jié),但同一藥品,價格卻大大低于醫(yī)療機構(gòu)的價格,可見藥價虛高與流通環(huán)節(jié)的多少沒有直接關(guān)系。生產(chǎn)企業(yè)直接配送,中間沒有了流通環(huán)節(jié),藥品價格應(yīng)該最低,但事實并非如此。生產(chǎn)企業(yè)直接面對所有醫(yī)療機構(gòu),醫(yī)療機構(gòu)直接從中標(biāo)廠家購進藥品,不僅不現(xiàn)實,而且配送成本遠比使用目前的配送體系供貨要高,這是一個不爭的事實。隨著近年醫(yī)藥流通領(lǐng)域現(xiàn)代物流的蓬勃發(fā)展,藥品專業(yè)化的配送服務(wù)使行業(yè)提高整體效率,降低配送成本,減少資源浪費已成為必然趨勢。
按照市場規(guī)律,流通環(huán)節(jié)的多少是由生產(chǎn)企業(yè)的銷售模式和產(chǎn)品的市場競爭程度決定。最優(yōu)化的流通層級將由市場決定,生產(chǎn)企業(yè)渠道的長度、廣度,不是政府可以規(guī)定的,而是在競爭中形成的。市場競爭、優(yōu)勝劣汰的結(jié)果必將是最有效、成本最低的。因此,在配送商招標(biāo)的設(shè)計中,一定要認識清楚,要減少流通環(huán)節(jié),不是減少正常的生產(chǎn)企業(yè)的分銷渠道和層級,而是減少“走票”、隱性交易的“不正常環(huán)節(jié)”,且不可一刀切,拔出蘿卜帶出泥。這樣的做法不僅不利于基本藥物制度的實施,相反會影響基本藥物的實現(xiàn)。
責(zé)任編輯:蕓兒
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