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醫(yī)藥保健品電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

2010-08-01 00:04 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：醫(yī)藥保健品電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——電話銷售流程、技巧

 

                          醫(yī)藥保健品電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
                                                              ——李超
 
一、獲取電話
方式：1.去相關(guān)數(shù)據(jù)庫提供商購買
2.通過互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)網(wǎng)站。3.工商黃頁
通過了解客戶公司的組織架構(gòu)，尋找相關(guān)負(fù)責(zé)人。
二、打電話前的準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備一只筆一個(gè)本子，相關(guān)的產(chǎn)品資料，
2.準(zhǔn)備好電話提綱
a.我打這個(gè)電話的目的 b.設(shè)計(jì)好需要問對方的問題，需要獲取的相關(guān)信息 c.如果對方拒絕，我的對策 d.遇到事先沒考慮到的問題，我的對策 e.這個(gè)電話準(zhǔn)備怎么結(jié)束。
3.準(zhǔn)備好自己的情緒，調(diào)節(jié)好自己的音調(diào)
心態(tài) ：1.不是推銷產(chǎn)品的，是和客戶尋找一個(gè)合作的機(jī)會，尋找一個(gè)雙贏的機(jī)會，尋找一個(gè)共同發(fā)展的機(jī)會。
       2.我只是在和客戶做一個(gè)心里游戲或心里測試，被客戶拒絕是正常的，如果你檢討你的電話應(yīng)答沒有失誤的話，被客戶拒絕也很正常，一點(diǎn)關(guān)系都沒有。
大家平時(shí)在玩電腦游戲中是不是經(jīng)常失敗，可是大家放棄了嗎，沒有。仍然繼續(xù)玩，一直玩到過關(guān)為止。在電話銷售中，務(wù)必請大家保持這個(gè)游戲的心態(tài)，輕松的心態(tài)。被拒絕沒關(guān)系，不就是一個(gè)電子游戲嗎，就把對方當(dāng)作電子游戲中的一個(gè)對手。這樣想象一下，是不是輕松多了。毛澤東有句名言：戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。這句話用到電話銷售中是，心態(tài)上藐視客戶，游戲客戶。具體到每一次的電話銷售中，一定要重視客戶，預(yù)先設(shè)計(jì)好每一個(gè)細(xì)節(jié)，準(zhǔn)備多種不同的方案，像放電影一樣，在心中做到爛熟，胸有成竹。這樣大家一定能成功，即使暫時(shí)的不成功，也可以獲得比其他銷售人員多的信息。也可以提高自己的銷售技巧，這樣你既鍛煉了自己的銷售能力，同時(shí)你離成功又進(jìn)了一步，更大的成功就是通過日積月累的進(jìn)步開始的。
4.選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
 
電話銷售成功的要點(diǎn)：和客戶建立信賴感，建立親和力，了解客戶的需求，增加客戶的附加價(jià)值。幫助客戶提高利潤，改進(jìn)工作效率，提高生活品質(zhì)。
 
第一個(gè)電話的目的：
1.初步建立關(guān)系。2.進(jìn)行產(chǎn)品銷售 3.了解客戶相關(guān)信息 4.確定客戶的需求 5.獲得登門拜訪的機(jī)會。
 
三、和前臺小姐通電話：禮貌和尊重是重要的。
1.案例演示     你們公司哪個(gè)部門對銷售業(yè)績提高最有興趣
A:“小姐，您好，有一個(gè)事情想麻煩一下您。考慮到您對公司的情況非常了解，因?yàn)楹本胖萃ㄊ俏覀兊目蛻?，考慮到你們藥店在本地市場口碑比較好，所以今天特意打電話過來，因?yàn)槲覀冇袔卓钍袌錾戏磻?yīng)比較好的產(chǎn)品想和你們公司談?wù)労献鞯氖虑椤Ｋ月闊┠鷰臀肄D(zhuǎn)一下你們公司的某某經(jīng)理。”
 
B:“不行，我們現(xiàn)在沒空。”
 
C:“我覺得你的聲音蠻親切的，您聲音真好聽，即便是在婉拒別人的時(shí)候，但是，我相信你們公司是一個(gè)非常專業(yè)的公司，感覺您也非常專業(yè)，因此我相信我們的合作一定會是非常愉快的，因?yàn)槲覀冞@款產(chǎn)品在持續(xù)不斷地幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造利潤的同時(shí)，也在市場上有良好的口碑。因此專業(yè)的公司不會拒絕專業(yè)的合作，您說對嗎？”
 
適當(dāng)?shù)刭澝朗窃陔娫挏贤ㄖ械臐櫥瑒?/div>
2.用靈活的方法通過前臺或秘書找到負(fù)責(zé)人
1.我是他朋友，我有急事找他，2.我昨天有個(gè)特快專遞問他收到?jīng)]有，請幫我轉(zhuǎn)一下。
3.我們的產(chǎn)品對女性養(yǎng)顏?zhàn)o(hù)膚，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌非常有療效，改天我送一包給您。請問你貴姓。
我們這款產(chǎn)品療效和市場反應(yīng)確實(shí)不錯(cuò)，因此我很希望和你們公司合作，所以請你幫幫忙。。。。。。
4.直接找法人代表或者找他的秘書或助理。
 
四、開場白 注意事項(xiàng)：1.自我介紹 2.禮貌用語 3.給客戶的利益或者解決客戶的問題 4.確認(rèn)對方的時(shí)間 5提問題 找出客戶的需求。
    開場白的目的 不要讓客戶掛電話
1.自我介紹 說話語速要注意節(jié)奏，慢一點(diǎn)，讓對方聽清楚。一定要加一個(gè)禮貌用語，“張經(jīng)理，不好意思,打擾一下您。”
2.吸引客戶的注意力。如果接下來沒有吸引客戶注意力，你電話被掛掉的可能性很大。所以接下來你立刻就要講你能給客戶所帶來的好處。或者談他最關(guān)心的問題。比如：品質(zhì)，利潤，市場占有率，療效，等等。
“因?yàn)楹本胖萃ㄊ俏覀兊目蛻?，考慮到你們的藥店在本地市場口碑也比較好，所以今天特意打電話過來，因?yàn)槲覀冇袔卓钍袌錾戏磻?yīng)比較好的產(chǎn)品，銷售利潤和市場口碑也都不錯(cuò)，因此，想占用你幾分鐘時(shí)間和你們公司談?wù)労献鞯氖虑?。可以嗎?rdquo;
1.同行老大提高我們產(chǎn)品的地位，湖北九州通是湖北醫(yī)藥公司的老大，因此他作為我們的合作伙伴可以提高我們產(chǎn)品的市場定位。
2.贊美對方，可以獲取對方的好感。
3.抓住對方最關(guān)心的問題，可以吸引對方聽我們說下去。
4.確認(rèn)對方是否有時(shí)間，以便計(jì)劃我要講的內(nèi)容。
5.用錢和數(shù)字，用同行做例證。
在如果對方說“不可以。”
你馬上說：“在漢口初開堂一家藥店，每月銷售我們的產(chǎn)品，顆粒、膠片、口服液，每天也就賣個(gè)一兩盒，可是一個(gè)月下來，利潤超過五千。你們這邊阿膠產(chǎn)品的銷售情況好嗎？”
6.談到給您公司郵寄過信件，“張經(jīng)理，是這樣的，三天前我給您郵寄過一個(gè)非常重要的郵件不知您收到?jīng)]有”。
“沒收到”
“哦，那我可不可以占用你一點(diǎn)時(shí)間，為您簡單介紹一下。”
7.談到他熟悉的第三方
比如對于比較大的經(jīng)銷商，“喂，張總嗎，是這樣的，人民醫(yī)院的劉院長，說他們醫(yī)院的藥品一直是由你們負(fù)責(zé)供應(yīng)的，我們的阿膠產(chǎn)品在他們醫(yī)院走的還不錯(cuò)，好多患者向醫(yī)生點(diǎn)著要這個(gè)藥，因此我考慮是不是能和您聊聊，因?yàn)槲蚁胛覀兊漠a(chǎn)品在醫(yī)院非常受歡迎，說不定在您這里也能幫您獲取更大的利潤。同時(shí)我們的渠道也拓寬了，既然有這樣互利雙贏的機(jī)會。我們?yōu)槭裁床荒芎煤谜務(wù)勀兀?rdquo;
8.談到對方公司的網(wǎng)站
“張總，因?yàn)榍皫滋煳铱匆娏四銈児镜木W(wǎng)站，因此我了解到你們公司在業(yè)內(nèi)是一個(gè)非常專業(yè)的公司。所以我打電話給您”
“張總，我在報(bào)紙上看見你們公司的一則報(bào)道，我了解到你們公司在業(yè)內(nèi)是一個(gè)信譽(yù)，口碑都非常好的公司。所以我今天特意打電話給您。”
 
如果對方拒絕，有兩點(diǎn)：1.你的開場白沒有吸引對方 2.你的聲音沒有吸引對方
因?yàn)殡娫捘沁叺目蛻糁粚牲c(diǎn)有興趣：1.你能為他帶來的好處 2.你的聲音吸引對方。
五、開場白之后如何設(shè)計(jì)問題
 
如果對方不拒絕，接下來就要詢問對方所經(jīng)營的相關(guān)產(chǎn)品，詢問他所面臨的問題。
1.對待客戶，我們首先要贊美，其次要贊同；2.即便在客戶反對我們時(shí)，我們首先要贊同客戶的觀點(diǎn)。切忌和客戶辯駁。不要和客戶辯駁。
例如：“你們的價(jià)格太貴了。”
“是啊，我們的價(jià)格的確不是最低的，但是我們的品質(zhì)絕對是優(yōu)良的，我們的包裝絕對是一流的。”
“你所要求的價(jià)格，我們也能夠做下來，甚至可以做得更低，但是品質(zhì)就不一樣了，包裝也不同了。”
“人家是國藥準(zhǔn)字號，你們的價(jià)格為什么更高。”讓大家回答。
“首先在中國的市場環(huán)境下，大家千萬不要迷信什么國藥準(zhǔn)字號，和什么質(zhì)量免檢產(chǎn)品，因?yàn)橛刑喱F(xiàn)成的例子，可以說明比如，三鹿，國家質(zhì)量免檢產(chǎn)品，至于說準(zhǔn)字號藥品，那就太多了，什么假疫苗，假消炎藥，哪一家不是國藥準(zhǔn)字號的。如果它是國藥準(zhǔn)字號的，并且價(jià)格又賣這么低，我完全有理由懷疑他的原料的品質(zhì)。正宗的阿膠，僅驢皮成本就要90元一公斤，
 
六、如何介紹產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹要善于發(fā)問
在電話中介紹產(chǎn)品，一定要在問答的過程中進(jìn)行，至始至終都要和客戶保持一種互動，對答，問答的方式。因?yàn)?，不像面對面介紹產(chǎn)品，我們可以隨時(shí)知道客戶的狀態(tài)。在電話中介紹產(chǎn)品我們看不見對方的狀態(tài)，只能聽見客戶的聲音，而且面臨對方隨時(shí)掛掉電話的可能性，因此，我們要時(shí)刻保持和客戶的交流，要保持隨時(shí)能聽見客戶的聲音。不能自己一個(gè)人滔滔不絕的說，否則你隨時(shí)會被客戶掛掉電話。
    銷售就是發(fā)現(xiàn)客戶的問題，并幫助解決。記住你的角色是客戶的銷售顧問，能夠發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營中的不足，并提供更好的方案。
發(fā)現(xiàn)客戶的問題通過詢問，怎么詢問，問簡單問題，問是的問題，問二選一的問題。具體怎么問，要看客戶的態(tài)度，如果客戶的態(tài)度比較冷漠不大愛講話，就問是的問題。（獲取對方電子郵件地址群發(fā)）
我：“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在江蘇市場已經(jīng)開發(fā)的比較成熟了，湖北是一個(gè)正在開發(fā)的市場，我們產(chǎn)品在江蘇那邊銷售情況比較好，并且正處在一個(gè)上升期，比如在一個(gè)五萬居民的社區(qū)藥店，我們的一個(gè)單品月銷售額都有8000多的銷量，利潤達(dá)到4000。如果品種齊全的話，有的藥店在旺季月銷售額達(dá)到大幾萬也不是什么稀奇事情。您公司所轄的藥店目前的保健品銷售情況還可以嗎？ 在這段問話里，我用了其他市場的范例，并且有比較具體的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以略微夸大點(diǎn)，既要對經(jīng)銷商產(chǎn)生誘惑力，又不至于讓經(jīng)銷商產(chǎn)生懷疑。然后我接著問了一個(gè)簡單的問題，目的就是讓經(jīng)銷商開口說話。無論他的回答是與否都無關(guān)緊要，只要他開口說話就行了。
我：“那你們公司目前哪一類的保健品銷售的比較好？補(bǔ)血的、補(bǔ)腎的、美容的、女性的、男性的……” 這個(gè)問句仍是引導(dǎo)客戶開口說話，不過向前遞進(jìn)了一步，他必須說出具體的產(chǎn)品。
我：“那您的藥店有經(jīng)營阿膠的品種嗎？”這個(gè)問句是個(gè)轉(zhuǎn)折，轉(zhuǎn)到我們相關(guān)的產(chǎn)品上來。不管他回答有沒有，都無關(guān)。如果沒有，那不是正好推薦我們的產(chǎn)品嗎。
 公司經(jīng)理“有的，”
我： “太好了，阿膠是補(bǔ)血圣藥，中國國寶，不知您公司經(jīng)營的是什么品牌的阿膠產(chǎn)品。”
公司經(jīng)理： “東阿阿膠。”
我：“就這一個(gè)品牌嗎？”
公司經(jīng)理：“還有福膠”
我：“這兩個(gè)品牌，哪一個(gè)銷售情況好一些。”
公司經(jīng)理：“東阿的稍微好一些。”
我：“哦，能告訴我具體的月銷量嗎，如果您覺得不是什么商業(yè)秘密的話。”
我：“和其他保健品比較起來，目前經(jīng)營的阿膠產(chǎn)品有沒有讓您不滿意的地方，比如銷量，利潤等等。”
這個(gè)問句對方如果回答滿意，就打擊他。如果回答不滿意正好幫助他。
公司經(jīng)理：“還行，月銷量有4000.”
我:“哦，那您還要加油啊，前期我們在武昌南湖社區(qū)開發(fā)的一家藥店，規(guī)模和你們差不多，我們的阿膠產(chǎn)品月銷量達(dá)到了5000，膠片有3100，顆粒有800，阿膠漿有1100. 利潤接近三千。”
“而且據(jù)我所知，東阿的利潤一般在10%左右，70扣，80扣，都很少，不知道您這邊的情況是怎樣的？”
“我們這邊情況一般。”
 “在你們藥店是膠片的銷量好，還是阿膠漿的銷量好呢？” 二選一的問題。
“考慮到你們的藥店在本地市場口碑也比較好，也比較專業(yè)，因此我想我們有機(jī)會攜手合作的話，一定是一個(gè)互利雙贏的局面。相信我一定能使你們公司的利潤向前邁一大步。”
“哦，對了，我們公司的產(chǎn)品還有一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，您看了一定會感興趣的，就是包裝。我們產(chǎn)品的包裝外觀是金色的古典風(fēng)格，十分精美大氣，陳列在柜臺里，絕對可以提高您產(chǎn)品陳列的檔次。在你們藥店腦白金的銷售情況好嗎？” 好不好都沒關(guān)系，如果好你可以說
“是啊，腦白金銷量如此好，禮品是個(gè)很大的賣點(diǎn)，我們每一款產(chǎn)品的包裝都非常精美大氣，絕對是送禮佳品。可是在電話里我無法向您展示，您能告訴我公司的電子郵箱地址嗎？我隨后會把相關(guān)資料給您發(fā)過去。” 
如果他說不好，你可以說“哦，我們每一款產(chǎn)品包裝都非常精美大氣，絕對是送禮佳品，正好可以填補(bǔ)您這方面的空白，可以在禮品銷售方面幫助您提高利潤。您能告訴我公司的電子郵箱地址嗎？我隨后會把相關(guān)資料給您發(fā)過去。”
對方告訴郵箱了，你務(wù)必要說聲感謝，“謝謝您，張經(jīng)理，今天和你溝通很愉快，我隨后把資料發(fā)過去，我對我們的合作充滿信心，稍后我也會征求您的寶貴建議的。好，那現(xiàn)在就聊到這里啦。”停一下，聽對方說，“祝您工作愉快。再見。”
以上我提問的所有問題都有一個(gè)最大的特點(diǎn)，就是無論客戶說是還是不是，都無關(guān)緊要，我的目的僅僅只是想聽到他的聲音，保持電話暢通。吸引他聽我說下去。電話銷售最大的特點(diǎn)，就是能問的就不要說，至始至終絕對要在和客戶的一問一答中進(jìn)行。
如果同城的話，此時(shí)也可以約定見面時(shí)間。
一般第一次電話過去能達(dá)到這個(gè)效果，就可以說是成功的。
1.和客戶建立了初步的聯(lián)系（客戶告知了公司地址，相關(guān)聯(lián)系方式，聯(lián)系人等等信息）
2.初步吸引了客戶的興趣 客戶沒有拒絕你發(fā)的資料，樣品等等。
3.約定了見面時(shí)間，表示客戶對你的產(chǎn)品比較感興趣。想進(jìn)一步深入洽談。

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