22條商務(wù)談判基本原則和要求

2010-07-23 13:08 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：談判是一種既高超又細(xì)膩的技巧．這種技巧的靈活運(yùn)用與發(fā)揮固然有賴于長期的經(jīng)驗(yàn)與演練，但其基本要領(lǐng)也可以透過一些相對成型的原則而獲得．

談判是一種既高超又細(xì)膩的技巧．這種技巧的靈活運(yùn)用與發(fā)揮固然有賴于長期的經(jīng)驗(yàn)與演練，但其基本要領(lǐng)也可以透過一些相對成型的原則而獲得．概括起來，談判的基本原則和要點(diǎn)有如下一些：

22條商務(wù)談判基本原則和要求

1．當(dāng)你自認(rèn)處于下風(fēng)時(shí)，談判一開始你即獅子大開口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處．

2、當(dāng)你自認(rèn)居于下風(fēng)時(shí)，談判一開始即提出適度的要求，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處．

3、倘若你不明白對手的虛實(shí)和深淺，或者不了解談判事務(wù)的價(jià)值大小，則首先讓對手提出建議．

4、應(yīng)依據(jù)客觀狀況對自己作出較高評價(jià)．因?yàn)樽孕判氖亲罴训淖h商力量．

5、應(yīng)遷就目標(biāo)，不應(yīng)遷就自我．在談判過程中，應(yīng)當(dāng)眼光擺在所追求的目標(biāo)上，不應(yīng)因個(gè)人情緒的牽扯而將注意力轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)無關(guān)的事物上．

6、顯示合作與友善的態(tài)度，爭取理解和公正，以防談判對手采取無理性的回應(yīng)．

7、對談判對手的提議可以采取開放的態(tài)度，但同時(shí)應(yīng)維持非隨諾和給予簡單否定的局面．

8、在提出“看上去”不合情理的要求時(shí)，應(yīng)顯示客氣與堅(jiān)定的態(tài)度，以便獲得談判對手較大幅度的退讓．

9、假如你無法單獨(dú)從談判中獨(dú)得利益，則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟．

10、切忌輕視談判對手．在談判之前，應(yīng)先設(shè)法了解他們的動(dòng)機(jī)、心緒、態(tài)度、目標(biāo)、強(qiáng)處、弱處，以及道德感．

11、探索談判對手的需要，不要輕易假定他們的目標(biāo)與你的相同．

12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用．

13、在談判過程中，一旦發(fā)覺已獲得意想中的效果，應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判，免得夜長夢多．

14、在重大談判開始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對手交手，以測驗(yàn)其議商和討價(jià)還價(jià)的技能．

15、爭取有利自己的談判環(huán)境，例如由自己主動(dòng)提出談判時(shí)間、地點(diǎn)、程序，以及由自己布置談判場所．

16、在談判之前，應(yīng)深入演練防御性論點(diǎn)及攻擊性論點(diǎn)，以避免遭受談判對手奇襲而束手無策．

17、萬一在談判中途有所迷失，則應(yīng)立即要求對方予以明確澄清，千萬別令對方故意誘導(dǎo)你進(jìn)入歧途．

18、細(xì)心研討談判對手是否擁有終極決策權(quán)．如對手并無終極決策權(quán)，則盡量逼其退讓；如對手擁有終極決策權(quán)，則自己可以適度地退讓．

19、應(yīng)令自己的承諾顯得堅(jiān)定不移．但承諾的內(nèi)容應(yīng)屬一般性，以保留某些修正的余地．

20、避免逼使談判對手走上無回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向，以令對手逐漸趨近你自己的目標(biāo)．

21、設(shè)法令談判對手所追求的目標(biāo)顯得無足輕重．

22、倘若談判過程中所達(dá)成的若干協(xié)議對你有利，則要求立即以書面形式載明該等協(xié)議，以免口說無憑或?qū)κ肿冐裕?/div>

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