做任何事情，尤其想將其做得更好，都要有一定的技巧。一個(gè)成語叫做“終南捷徑”，其實(shí)講的就是尋找技巧的故事，當(dāng)然，那是做官的技巧?，F(xiàn)代做營(yíng)銷的人，想在營(yíng)銷過程中找到捷徑，就必須掌握一定的營(yíng)銷技巧，使你感到做營(yíng)銷并不是那么困難，又可讓你的上帝——客戶與消費(fèi)者滿意，高高興興地買自己的產(chǎn)品，而不致于吃力又不討好。

　　二、醫(yī)藥代表與OTC代表的產(chǎn)生是醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的需求

　　藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)師指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)師的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來了較大的難度。為此，借鑒國(guó)外普遍的操作經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)藥企業(yè)建立了自己的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，這就促使醫(yī)藥代表應(yīng)運(yùn)而生。

　　此外，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民群眾的生活水平和健康意識(shí)不斷提高，病人對(duì)那些經(jīng)常被處方的藥物，尤其是常識(shí)性的日常藥品，如感冒藥、咳嗽藥、腹瀉藥等，逐漸有了較多的認(rèn)知、了解和判別能力，并養(yǎng)成了對(duì)某些日常藥品的用藥習(xí)慣;再加上醫(yī)藥企業(yè)藥品廣告宣傳力度加大，對(duì)人們的誘導(dǎo)、滲透、影響作用加強(qiáng)，使得部分消費(fèi)者逐漸從醫(yī)師的處方下脫離出來，獨(dú)立到零售藥店購(gòu)買自己所需的藥品。為迎合社會(huì)的需求及擴(kuò)大零售領(lǐng)域，增加銷售額，許多有遠(yuǎn)見卓識(shí)的醫(yī)藥企業(yè)，已相繼設(shè)立自己面向藥店的零售隊(duì)伍一OTC代表隊(duì)伍。

　　三、簡(jiǎn)述醫(yī)藥代表和OTC代表的差別

　　1.兩者各自的工作程式

　　(1)OTC代表營(yíng)造終端營(yíng)銷的程式 疏通商業(yè)——商業(yè)要貨——廠家發(fā)貨——商家人貨一商家營(yíng)銷疏通——分銷商業(yè)疏通——終端溝通(藥店、衛(wèi)生院為主，醫(yī)院為輔)——終端同意進(jìn)貨——商家營(yíng)銷配貨——終端鋪貨、陳列——店員培養(yǎng)——市場(chǎng)促銷

　　——消費(fèi)者購(gòu)貨——協(xié)調(diào)商家回款。

　　(2)醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床的程式藥劑科主任——臨床主任——主管院長(zhǎng)——醫(yī)院采購(gòu)——倉(cāng)庫(kù)管理員——調(diào)劑室主任——門診藥房——科室主任——臨床醫(yī)師——門診藥房統(tǒng)計(jì)。

　　2.兩者工作的差別從以上兩個(gè)工作程式看，各個(gè)環(huán)節(jié)均要疏通，哪一環(huán)節(jié)出問題都會(huì)直接影響銷量，但兩者還是有區(qū)別的。0TC代表工作程式里的“廠家發(fā)貨”、“市場(chǎng)促銷”都是0TC代表占主動(dòng)，其他的則多是處于被動(dòng);而醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床的各個(gè)環(huán)節(jié)均是處于被動(dòng)地位。所以從這點(diǎn)看做臨床的難度要大些，再有就是0TC代表營(yíng)造終端營(yíng)銷，做的主要是面的工作，而醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床主要做的是點(diǎn)的工作，所以從工作的深度來看應(yīng)該是做臨床更深入些，因而也導(dǎo)致疏通醫(yī)院臨床缺少整體的廣度。從工作量上看兩者基本沒有區(qū)別，一個(gè)是在點(diǎn)上花的精力多，一個(gè)是在面上花的精力多，兩者基本屬于“魚和熊掌”。

　　綜上來看，因?yàn)樽雠R床在程式環(huán)節(jié)中均處于被動(dòng)，所以要求醫(yī)藥代表韌性大，付出多，抗壓強(qiáng)，方法多，而其他方面均旗鼓相當(dāng)。從整體上看醫(yī)藥代表比0TC代表稍高千分之一的水平，因而兩者收入的差別也情在其中。

　　四、營(yíng)銷人員要成功必須先磨“器”

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，越來越多的制藥企業(yè)均期望依靠各自的醫(yī)藥代表及0TC代表隊(duì)伍的專業(yè)化工作，更有效、更快捷地把自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。為更好地實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，勢(shì)必要求這些專業(yè)營(yíng)銷人員在公關(guān)、公關(guān)禮儀規(guī)范、專業(yè)營(yíng)銷技巧……方方面面，個(gè)個(gè)成為優(yōu)秀的人才。因?yàn)橹挥惺紫茸尶蛻艚邮軐I(yè)營(yíng)銷人員本人，方有可能接受對(duì)產(chǎn)品的推薦，以致被專業(yè)營(yíng)銷人員說服而成交。為此，要成為一個(gè)出色的專業(yè)營(yíng)銷人員，就有必要先磨煉自己的“器”，這“器”即專業(yè)營(yíng)銷人員必須掌握下面與藥品營(yíng)銷相關(guān)的知識(shí)與積極的工作態(tài)度。

　　1.營(yíng)銷學(xué)知識(shí)對(duì)營(yíng)銷代表來說，營(yíng)銷學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的營(yíng)銷，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)營(yíng)銷的妙趣。

　　2.知識(shí)和技巧正確的運(yùn)用 一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)營(yíng)銷代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

　　3.積極地運(yùn)用知識(shí)推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

　　4.做好工作的準(zhǔn)備在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

　　5.萬事不可疏忽輕視，必須有備而來推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話以及可能的回答。

　　6.要發(fā)揮現(xiàn)場(chǎng)的靈感事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

　　7.周到的服務(wù)態(tài)度+豐富的商品知識(shí)=優(yōu)秀最優(yōu)秀的營(yíng)銷代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的營(yíng)銷代表。

　　8.要做到“知己知彼”對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。

　　9.要擴(kuò)大知識(shí)面營(yíng)銷代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

　　10.要善于尋找與培養(yǎng)客戶 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的營(yíng)銷量更重要，如果停止補(bǔ)充新客戶，營(yíng)銷代表就不再有成功之源。

　　11.不做對(duì)客戶無益的交易對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)營(yíng)銷代表自身有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

　　12.“即使跌倒也要抓一把沙”在拜訪客戶時(shí)，營(yíng)銷代表應(yīng)一貫信奉“即使跌倒也要抓一把沙”的準(zhǔn)則。意思是，營(yíng)銷代表不能空手而歸，即使推銷沒有成功，也要讓客戶能給你一個(gè)下次見面的機(jī)會(huì)或介紹一位新客戶。

　　13.注意選擇客戶衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

　　14.通過幫助別人，讓人們感到自己的重要交往中給人強(qiáng)烈的第一印象其重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

　　15.準(zhǔn)時(shí)赴約相約時(shí)遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)問”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打電話先去道歉，再繼續(xù)你尚未完成的推銷工作。

　　16.推銷要找準(zhǔn)對(duì)象向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力人員推銷。如果你的營(yíng)銷對(duì)象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

　　17.應(yīng)緊盯你的客戶每個(gè)營(yíng)銷代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，營(yíng)銷才能成功。

　　18.注意接近客戶的技巧有計(jì)劃且自然地接近客戶。并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是營(yíng)銷代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。 ‘

　　19.拜訪更多的客戶 營(yíng)銷代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

　　20.了解客戶才能創(chuàng)造業(yè)績(jī)要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

　　21.先做一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員在成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

　　22.對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心相信你的產(chǎn)品是營(yíng)銷代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

　　23.要經(jīng)得起失敗業(yè)績(jī)好的營(yíng)銷代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

　　24.要了解客戶的需求了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

　　25.要珍惜自己的時(shí)間對(duì)于營(yíng)銷代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓營(yíng)銷代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。

　　26.學(xué)會(huì)集中精力有三條增加銷售額的法則：一是對(duì)于你的重要客戶集中精力，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　27.將客戶分成等級(jí)運(yùn)作客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使?fàn)I銷代表的時(shí)問發(fā)揮出最大的效能。

　　28.對(duì)客戶一定不可千人一面接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各種類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。

　　29.要抓住與創(chuàng)造任何一次機(jī)會(huì)推銷的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　30.注意正確地集中精力在把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

　　31.按人們喜次的方式待人推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”;推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。

　　32.讓客戶談?wù)撟约鹤尶蛻魝冋務(wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

　　33.耐心+細(xì)心推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，細(xì)心察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

　　34.正確面對(duì)客戶的拒絕客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

　　35.要熱誠(chéng)、融心地面對(duì)客戶的詢問對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

　　36.要講道德、遵紀(jì)守法一位成功的商人必須是講道德、遵紀(jì)守法，否則即便他一時(shí)獲取豐厚的利潤(rùn)成了億萬富翁，但終究會(huì)因?yàn)樗且粋€(gè)對(duì)社會(huì)、人民有罪的人而受到懲罰。