駐店促銷，虧損為哪般？
(0)核心提示：駐店虧損，是一個很重要的問題，我們?nèi)绾蝸砼袛嘁粋€店的虧損問題呢？ 對于駐店促銷的虧損，我們應(yīng)該從“三種人”的角度來做衡量，這三種人分別指的是“促銷人員”及“咨詢?nèi)藛T”、“流動的顧客”。 駐店虧損的主要原因是沒有銷售利潤，或者干脆說銷量達不到
駐店虧損，是一個很重要的問題，我們?nèi)绾蝸砼袛嘁粋€店的虧損問題呢？
對于駐店促銷的虧損，我們應(yīng)該從“三種人”的角度來做衡量，這三種人分別指的是“促銷人員”及“咨詢?nèi)藛T”、“流動的顧客”。
駐店虧損的主要原因是沒有銷售利潤，或者干脆說銷量達不到成本攤派的數(shù)量。但是看待虧損還要從三個方面來評估，否則容易浪費售店資源。
第一種人——促銷員：
我們在為企業(yè)咨詢時，曾遇到過這樣的事情：某A類店業(yè)績始終上不來并連月虧損，該店促銷員對我們介紹說“競爭如何如何激烈、產(chǎn)品如何如何不好賣、人家廣告如何如何猛”。老總聽了該員介紹后幾乎欲放棄該店。而我們將該企業(yè)的一個促銷狀元派了進去，一個月內(nèi)銷量連翻了六倍。競爭激烈嗎？人家廣告猛嗎？那位狀元淡淡的說“連N白金的顧客我照搶不誤，N白金這個月下滑了一大半”。我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：把一個好的促銷員調(diào)到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。好的促銷員主動把顧客往里拉，差的促銷員統(tǒng)統(tǒng)把責(zé)任往外推。
而有時候我們主觀的認(rèn)為一個售店的銷量小導(dǎo)致虧損，就撤離該店是對該店資源的浪費。所以，應(yīng)該從促銷員的角度評估該店的實際虧損情況。
第二種人——咨詢的人：
同樣道理，如果一個虧損店的促銷員，每天面對咨詢的顧客只有幾個，那么即使是孫悟空無也無能為力。所以，評估一個虧損店要從日咨詢?nèi)藬?shù)/次角度考慮。
第三種人——流動的顧客：
這樣的顧客指的是非目標(biāo)人群。例如：在大售場里的一個洗發(fā)水品牌虧損，促銷員是過關(guān)的、而咨詢?nèi)藬?shù)太少兩個原因?qū)е略摰晏潛p，是否該店就沒有派員駐店促銷的價值？還要看其售場的其他售區(qū)流動顧客（客流量）是否密集。實際上，零售店中的每一樓層、每一專賣區(qū)域都有相應(yīng)的“地盤范圍”。而可能光臨日化售區(qū)的顧客很少，但其他售區(qū)的人流量很大，這樣的店也有開發(fā)價值，主要的手段就應(yīng)該“走出售區(qū)”，在售區(qū)前形成促銷攔截。所以，在實施售區(qū)攔截之前，還不能斷定該店的虧損是沒有派員價值的。
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