OTC代表對(duì)門店促銷的幾個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)
核心提示:通過在藥店的門店進(jìn)行促銷活動(dòng),是廠家在終端拉動(dòng)銷售的一個(gè)重要手段,但是,由于OTC代表對(duì)在門店促銷活動(dòng)的認(rèn)知不足,導(dǎo)致這個(gè)門店促銷半途而廢,沒有得到很好的效果。
OTC代表對(duì)門店促銷的幾個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)
鄢圣安/文
通過在藥店的門店進(jìn)行促銷活動(dòng),是廠家在終端拉動(dòng)銷售的一個(gè)重要手段,但是,由于OTC代表對(duì)在門店促銷活動(dòng)的認(rèn)知不足,導(dǎo)致這個(gè)門店促銷半途而廢,沒有得到很好的效果。
廠家到門店進(jìn)行的促銷活動(dòng),包括免費(fèi)試用,免費(fèi)體檢,免費(fèi)檢測,免費(fèi)咨詢,買藥抽紅包,送雞蛋等等,對(duì)于合法性在這里不做過多的討論。
那么,我們的銷售人員對(duì)門店促銷活動(dòng)存在哪些誤區(qū),鄢圣安老師和大家一起來探討:
1.門店促銷就是為了賣貨。
如果你這么定義你的門店促銷活動(dòng),你會(huì)非常的累,心累。沒有銷量你就會(huì)懷疑,一做活動(dòng)你就急于回報(bào),只看眼前的利益,這就像你每天拜訪門店都希望獲得訂單一樣,沒有訂單你就覺得白跑了,垂頭喪氣。
門店促銷為了賣貨沒錯(cuò),但不僅僅是為了賣貨,促銷的最終目的是為了不促銷。在門店搞一天活動(dòng),我們和店員彼此熟悉,為以后拜訪奠定了基礎(chǔ),在門店搞了一天的活動(dòng),我們讓消費(fèi)者體驗(yàn)了,消費(fèi)者以后更容易接受店員的推薦,搞了一天的活動(dòng),兌現(xiàn)了對(duì)藥店老板的承諾,搞了一天活動(dòng),店員知道怎么賣我們的產(chǎn)品了,等等。如果我們希望去促銷就有銷量,那么我們不促銷就沒有銷量,這樣的促銷是沒有意義的,如果是這樣,跟我上一個(gè)促銷員有什么差別。
門店促銷的意義,在于建立客情,在于我們不做促銷的時(shí)候,店員首推我們的產(chǎn)品,在于建立更長久的客情,讓客戶對(duì)我們業(yè)務(wù)員有信心,便于以后產(chǎn)品的導(dǎo)入更加的流暢。
OTC銷售滿足福特汽車?yán)细L氐纳饨?jīng):把產(chǎn)品賣個(gè)更多的客戶或者給同一個(gè)客戶賣更多的產(chǎn)品,OTC銷售亦是如此。
2.門店促銷費(fèi)時(shí)費(fèi)力不討好。
如果你覺得門店促銷費(fèi)時(shí)費(fèi)力不討好的,那么我請(qǐng)問你,你低效的拜訪做的還少嗎?去了那么多次,店員還在問你是哪個(gè)廠家的?去了那么多次,還是那么幾盒擺在貨架上沒有動(dòng)銷,去了那么多次,客戶還是不購進(jìn)你的產(chǎn)品,去了那么多次,你還是不知道怎么稱呼店員?既然這樣,如果你去門店做一天促銷活動(dòng),至少上面的問題就解決了,你知道店員之間怎么互相稱呼,你也知道怎么稱呼他們,你們就是一伙的??蛻魮?dān)心賣不動(dòng)不進(jìn)貨,你說我先過來搞促銷,賣的好你再考慮購入,等等。比起你的無效或者低效的拜訪,門店促銷的作用要強(qiáng)的多。
3.門店促銷堅(jiān)持不下去。
門店促銷是個(gè)好東西,但是由于我們業(yè)務(wù)員的認(rèn)識(shí)有問題,通常堅(jiān)持不下去,一周搞半天促銷的時(shí)間都沒有嗎?別說沒有,你在公交車上睡覺浪費(fèi)的時(shí)間還少嗎?
所以,認(rèn)識(shí)到門店促銷的重要性后,哪怕一周半天,也要堅(jiān)持下去,通??疾煲患虑楹貌缓?,有沒有效果,首先要看的就是你堅(jiān)持了多久。
4.門店促銷無規(guī)劃,隨意性強(qiáng)。
這種狀態(tài),就和我們的業(yè)務(wù)員每天一早睜開眼睛,就感概到:我的娘也,天又亮了,今兒去哪兒了?一樣的道理,都是沒有規(guī)劃的結(jié)果,隨意性太強(qiáng),甚至隨叫隨到。至少,我們要做好以下幾個(gè)方面的額工作,第一,摸清楚重點(diǎn)客戶的會(huì)員日,促銷日,是周末,還是逢6還是逢8,你要調(diào)查清楚做好記錄。第二是,你的重點(diǎn)客戶,一個(gè)月的促銷要排好日期,這里的重點(diǎn)客戶不僅是賣的好的,賣的不好的更要關(guān)注起來,不要進(jìn)入惡性循環(huán),最終退貨。我經(jīng)常就發(fā)現(xiàn),我們實(shí)正藥業(yè)的五松腫痛酊在終端做免費(fèi)試用活動(dòng)的時(shí)候,很多精英地總就像排班一樣,月初就把這個(gè)月的促銷工作安排好了。
5.門店促銷搞得太業(yè)余。
有好多業(yè)務(wù)員感概,促銷活動(dòng)的銷量太低,有一個(gè)原因不得忽視,就是你搞得太不專業(yè),第一,你的著裝和形象太業(yè)余,攤子支的太隨意,白大褂也不穿,穿著便裝拖鞋短褲的,一下子,你的專業(yè)性沒了,信任感就沒有啦。二是問詢太業(yè)余,你看什么時(shí)候大夫不都是問了一圈之后才開的藥,沒有一上來就開藥,但是我們搞門店促銷的時(shí)候,卻總是犯錯(cuò),我們?nèi)ジ墒裁吹模M(fèi)者很清楚,你一開賣藥,消費(fèi)者內(nèi)心就開始抵觸,成交就難。多一些問詢,問病史,問平日的用藥,問平日的飲食習(xí)慣,生活習(xí)慣,心理狀態(tài)等等,慢慢引導(dǎo),更容易成交。第三,體驗(yàn)的流程和技巧太業(yè)務(wù),檢測了,人都走了,免費(fèi)試用了,人也走了,留不住,無法交流,成交,這都是流程設(shè)計(jì)有問題,如何讓消費(fèi)者留下來,如何讓消費(fèi)者帶更多的人來體驗(yàn),這是我們要思考的問題。
6.門店促銷是促銷老師的事。
門店促銷老師確實(shí)能解決很多的問題,但是最大的問題,他幫你解決不了,就是你和這個(gè)藥店建立更長久的客情。如果你全部指望促銷老師去做,這個(gè)客情就被促銷老師建立了,如果哪一天他想干業(yè)務(wù)了,基本上你就快完蛋了。
自己抽時(shí)間去建立客情,那是自己的客情,為自己的未來打基礎(chǔ)。
7.不是自己的專場就不去。
不是自己的專場促銷活動(dòng),自己就不去,別忘了,做活動(dòng)藥店最怕的就是缺人,怕生意太火爆,服務(wù)的人員不夠,怕缺消費(fèi)者,氛圍沒有。所以,缺人,你就可以去,甚至在征得同意的情況下,可以帶自己的促銷老師去搞活動(dòng),這么干,藥店的老板會(huì)更喜歡你的。
在這里,鄢圣安老師根據(jù)自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以下三條內(nèi)容要注意,不要犯這個(gè)錯(cuò)誤:
第一,不強(qiáng)推。自己做完體驗(yàn)后,推薦了消費(fèi)者不接受,不要強(qiáng)推,首推不傷客,強(qiáng)推才傷客。
第二,不惡意攔截。如果消費(fèi)者執(zhí)意買某個(gè)產(chǎn)品一定先滿足他的第一需求,再想辦法導(dǎo)入我們的產(chǎn)品。不要惡意攔截,對(duì)于藥店來說,消費(fèi)者買哪個(gè)產(chǎn)品都是藥店賺錢,把消費(fèi)者得罪了,不買了就是多輸局面。
第三,不爭吵,不搶客。如果競品廠家也在,大家不要互相搶客,互相爭吵,最終都是傷了消費(fèi)者的心,傷害了藥店的客流,是多輸?shù)木置妗?/p>
以上是個(gè)人做門店促銷的一點(diǎn)心得,供大家參考使用。歡迎留言討論。
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