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一切看數(shù)字,數(shù)字會說話

2018-03-12 17:35 作者:黃靜 點擊:
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           -----供應商要如何掌握數(shù)據(jù)

 

 

供應商為何要重視數(shù)據(jù)

吃完元宵節(jié)團團圓圓的湯圓,熱鬧的春節(jié)也將落幕。對于供應商來說,經(jīng)歷了春節(jié)銷售的高峰,終于可以喘口氣了??墒鞘袌鲇械?,工作無淡季,做生意永遠都是有活干的,在上篇文章里我們說到了節(jié)后有六大工作要處理的,這六點工作各有側(cè)重,但有一個共同點,就是需要數(shù)據(jù)說話,需要數(shù)據(jù)來做分析和決斷。本文就重點說說數(shù)據(jù)的事兒。

對于供應商來說,與賣場溝通遇到的最大障礙便是信息不對稱。由于自身實力所限,在信息獲取方面,供應商不具備多少優(yōu)勢,也不及賣場專業(yè)(采購身后有一個龐大的信息系統(tǒng)支撐)。賣場出于競爭和自我保護的需要,往往會對供應商進行信息封鎖。這種信息上的不對稱,不僅影響談判中的主導權(quán),甚至還會對供應商的決策造成誤導。

雖說供應商也有自己的數(shù)據(jù)系統(tǒng),但這些數(shù)據(jù)由于也只局限于品牌自身,缺乏在同類商品中的橫向比較,比如:自己在同類商品中的市場份額占比,以及其他品牌在賣場內(nèi)部的銷售排名等。導致供應商并不清楚自己的市場表現(xiàn),往往底氣不足。因此,供應商要想爭取在談判中的主動權(quán),就得想方設(shè)法通過各種渠道獲取賣場數(shù)據(jù)。

 

供應商如何才能獲取數(shù)據(jù)

   對于供應商來說,賣場就是一個“信息平臺”,每天的經(jīng)營都產(chǎn)生了大量數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)都跟供應商有關(guān),是供應商生命體征的具體表現(xiàn)。要想知道自己經(jīng)營活力如何,必須要看這些指標的。我們從公共渠道和賣場內(nèi)部渠道兩方面來分析數(shù)據(jù)的獲?。?/p>

 <em>公共渠道</em>

各類專業(yè)網(wǎng)站。如,聯(lián)商網(wǎng)、零供網(wǎng)等,專注于零售行業(yè)的發(fā)展研究,資訊和數(shù)據(jù)都很完善,值得持續(xù)關(guān)注借鑒;

各類行業(yè)自媒體。在微信公眾號里一搜,就能發(fā)現(xiàn)無數(shù)的行業(yè)微信公眾號,都會釋放出一些本行業(yè)的、各個賣場的經(jīng)營信息和訊號,里面還是有些價值的,理性分析的基礎(chǔ)上合理運用。

 

政府/行業(yè)報告。每個年初,政府有管部門都會公布上年度的行業(yè)分析報告,市場新的發(fā)展動向,還有很多行業(yè)性的總結(jié)分析,如日化行業(yè)、白酒、母嬰等,報告里面包含大量數(shù)據(jù)信息,可參考。

 賣場渠道

賣場供應鏈平臺

現(xiàn)在絕大多數(shù)賣場跟供應商的合作都是有信息平臺鏈接的,每個供應商都會有自己的用戶名和密碼,登錄進去就可以看到自己即時的進銷存數(shù)據(jù),分析自己的生意是夠用了,可我接觸到很多供應商,連這個解讀都沒做好,不知道、不會、不在意等各種原因,反正就是沒做,連自己在賣場里的生意表現(xiàn)都不關(guān)心不掌握,還談什么做好賣場?也有一些有腦子的經(jīng)銷商,想辦法把自己的數(shù)據(jù)平臺跟賣場的信息平臺鏈接,這樣賣場的即時數(shù)據(jù)作為數(shù)據(jù)源可以在經(jīng)銷商自己的數(shù)據(jù)系統(tǒng)里生成各種分析報表,非常方便,要為這樣的經(jīng)銷商點贊!

采購:賣場采購背后有一個龐大的信息平臺為其服務,采購直接掌握大量的數(shù)據(jù)信息。這些數(shù)據(jù)信息對采購而言就是“能不能”和“愿不愿”給的問題了。大部分時候是“愿不愿”給在作祟,供應商要想獲取這些信息,與采購建立“私交”,給采購足夠的利益趨動,就值得動腦筋了。

門店:不光采購手上掌握信息,門店的員工、主管們也都是掌握數(shù)據(jù)信息的,甚至門店其他崗位也同樣掌握有這些信息(根據(jù)崗位和權(quán)限不同,信息量不一樣)。比如,庫管手上就掌握有產(chǎn)品的發(fā)貨頻率、產(chǎn)品耗損,以及產(chǎn)品流轉(zhuǎn)情況的數(shù)據(jù)。再如,收銀組手上掌握有貨品價格、動銷、庫存的查詢權(quán)力。所以,每個人每個崗位都值得深挖。

促銷員:促銷人員手上不光掌握有自己品類的銷售數(shù)據(jù),由于他們成天在賣場工作。與其他競爭品牌的促銷人員十分熟悉。彼此信息的交流也十分密切和自然。從他們身上,不光能夠了解到競爭品牌的銷售數(shù)據(jù),還能了解到最新的競品促銷手段。所以,你的促銷員除了賣貨,也不能閑著,收集市場、顧客的數(shù)據(jù)信息也是工作之一。

以上幾類人員如何搞好關(guān)系做好客情,參看本公眾號有關(guān)文章。】

先把自己的數(shù)據(jù)掌握好分析清楚,再來關(guān)注企業(yè)品牌和市場的數(shù)據(jù)。雖然賣場本身不大愿意向供應商提供其所需的數(shù)據(jù)和資料。但是,賣場的運作畢竟是通過其內(nèi)部的各種員工角色來實現(xiàn)的。而員工是人,是人就有弱點,就有“機會”可鉆。作為供應商,要想獲取自己所需的數(shù)據(jù),自然得動腦筋!用心永遠是做好事情最重要的一點!

Tags:處方外流

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