隨著行業(yè)監(jiān)管新政的不斷推進，藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售模式是否需要轉(zhuǎn)型以及如何轉(zhuǎn)型，是當前藥企必須認真思考、慎重決斷的當務之急。

轉(zhuǎn)型的兩個方向

現(xiàn)普遍存在的“底價招商代理銷售模式”逐漸淡出市場是必然的。對于每個生產(chǎn)企業(yè)來說，根據(jù)企業(yè)話語權(quán)的強弱不同，這一天的到來只是時間的早晚而已。

筆者和業(yè)界大多數(shù)同仁的認識一樣，底價招商代理銷售模式有兩條轉(zhuǎn)型出路：

一是學習外資企業(yè)，在各省建立專業(yè)辦事處和招聘醫(yī)藥代表管理公司藥品推廣工作，即“直營辦事處銷售模式”；

二是將現(xiàn)有代理商轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的“準醫(yī)藥代表”，根據(jù)產(chǎn)品在各省招標的中標價格，直接開票給當?shù)厣虡I(yè)配送企業(yè)即高開票，依據(jù)銷售業(yè)績，代理商從生產(chǎn)企業(yè)提取銷售傭金作為市場運營費用，即“傭金制代理銷售模式”。

筆者認為，在我國4700多家制藥企業(yè)中，對于大多數(shù)中小型制藥企業(yè)來說，從“底價招商代理銷售模式”一步跨入“直營辦事處銷售模式”是非常困難的。

首先是人力資源不匹配，因為無法在短時間內(nèi)招聘到大量符合要求的銷售管理人才和合格的醫(yī)藥代表?；蛘哒f，因為國內(nèi)中小型企業(yè)的薪酬待遇水平遠遠低于外資企業(yè)，從而招聘不來高素質(zhì)的基層銷售代表和管理人員。

其次是資金不匹配，在直營辦事處銷售模式體制下，陡然增加的每月固定支出（如人員工資、社會保險、差旅、房租、通訊和交通等）和可變支出（市場開發(fā)與維護、政府公關(guān)等）不是一筆小數(shù)目，新產(chǎn)品上市初期（導入期、成長期的初期）的財務虧損是許多中小型企業(yè)老板們無法承受的。

再次是資源不匹配，藥品從工廠生產(chǎn)出來進入醫(yī)院銷售，通常還需要領取兩張牌照，即省級招標中標和醫(yī)院藥事委員會審查通過。中小型企業(yè)在底價招商代理銷售模式下，幾乎都沒有完備的政府事務部，類似物價備案、招標公關(guān)等這些政府事務公關(guān)工作都交由代理商去代勞，企業(yè)在各地沒有建立起有效的政府資源。

另外，大量的醫(yī)院開發(fā)和臨床上量也需要廣泛的醫(yī)院人脈資源。這些政府資源和醫(yī)院資源是中小型企業(yè)非常匱乏的。因此，對于大多數(shù)中小型制藥企業(yè)來說，從“底價招商代理銷售模式”轉(zhuǎn)型到“傭金制代理銷售模式”是當前行業(yè)監(jiān)管新政下最現(xiàn)實的銷售模式選擇。

稅收問題

然而，在傭金制代理銷售模式下，生產(chǎn)企業(yè)高開票后帶來了兩個現(xiàn)實且棘手的問題，即高開部分稅收如何分攤和代理商銷售傭金如何提取現(xiàn)金。

然而，在底價招商代理時期，代理商從生產(chǎn)企業(yè)獲得底價發(fā)票，通常需要將這張底價發(fā)票送到一家商業(yè)公司（即“過票公司”），然后再通過這家商業(yè)公司開出一張高價發(fā)票（即“全價票”）給實際配送商業(yè)。通常這家“過票公司”按照“全價票”金額收取代理商9%～10%左右的管理費，即稅費合一。而這個全價票的9%～10%管理費相當于傭金制代理銷售模式下高開部分的百分之幾？通過表1模擬計算可知，大部分企業(yè)代理底價是批發(fā)價的20%～25%之間，因此，底價代理時期代理商付出的過票費大約相當于傭金制代理時期生產(chǎn)企業(yè)高開發(fā)票后高開差價的12.0%～14.5%左右。

傭金制代理銷售模式下，企業(yè)高開票后，高開部分應該向地方管理部門繳納的稅費又是多少？各地略有差異，按照平均17%來計算，需要分攤的稅費就是這個17%與12.0%～14.5%之間的差額大約3%～5%，因為高開差額產(chǎn)生的12.0%～14.5%稅費代理商本來就應該承擔的。

3%～5%的差額如何分攤？或?qū)⒂缮a(chǎn)企業(yè)、代理商和代理商的下游環(huán)節(jié)來共同承擔。然而，生產(chǎn)企業(yè)不可能去找代理商的下游環(huán)節(jié)（例如分銷商、代表和終端客戶），因此第一步是由生產(chǎn)企業(yè)和代理商進行分攤，第二步是由代理商將分攤來的一部分轉(zhuǎn)嫁給下游環(huán)節(jié)。

至于生產(chǎn)企業(yè)和代理商各自分攤多少比例合適，這則要看生產(chǎn)企業(yè)對市場的控制力有多大。如果生產(chǎn)企業(yè)的話語權(quán)較強，肯定可以少分攤一些；反之，生產(chǎn)企業(yè)就必須分攤多一點，以便維護市場的良性發(fā)展。筆者做過粗淺調(diào)研，話語權(quán)比較弱的企業(yè)，往往只要求代理商分攤高開部分15%～16%的稅費；話語權(quán)比較強的企業(yè)，要求代理商分攤高開部分19%～20%的稅費。

傭金制代理銷售體制下，對生產(chǎn)企業(yè)來說，相對于底價代理時期而言，“額外”產(chǎn)生的稅收分攤不是最難的問題，最難的問題是如何現(xiàn)金提取大量銷售傭金給代理商而企業(yè)又不違法。

藥企要想比較安心地解決這個問題，既要在推廣模式上進一步創(chuàng)新，也需要獲得地方政府的理解與支持。所謂推廣模式上需進一步創(chuàng)新，例如，原來將市場推廣的一部分功能（例如學術(shù)推廣）交給代理商來完成，現(xiàn)在可考慮將學術(shù)推廣功能收歸企業(yè)來完成。這樣，返還給代理商的傭金還可以在前述的基礎上進一步降低，也減輕現(xiàn)金提取的壓力。

所謂藥企要獲得地方政府的理解與支持，在傭金制代理模式下，由于藥企開出的是全價票，在貨物銷售數(shù)量相同的情況下，生產(chǎn)企業(yè)向當?shù)卣患{的稅費（包括地稅、國稅、營業(yè)費附加、所得稅等）總量可能是底價代理時期的3～4倍。在向地方納稅明顯增加的情況下，可考慮努力爭取地方政府的支持，例如地稅返還等。筆者認為，這并非不可能。事實上，有些藥企也是這樣做的。同時，目前企業(yè)普遍反映現(xiàn)在承擔的稅收太重，并獲得了相關(guān)部門的重視，增值稅稅率從17%降低到13%～14%也是有可能的。