隨著國(guó)家各省招投標(biāo)指定配送的推進(jìn)，大型國(guó)有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在全國(guó)跑馬圈地，新版GSP驗(yàn)收要求的日益趨緊，現(xiàn)在很多依靠傳統(tǒng)批發(fā)賺取差價(jià)率或者部分業(yè)務(wù)專職配送經(jīng)銷的醫(yī)藥商業(yè)面臨日益困窘的狀態(tài)。

我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大多是區(qū)域性的，這些區(qū)域性醫(yī)藥商業(yè)由于代理或者經(jīng)銷產(chǎn)品禁止跨區(qū)域銷售因素、自身發(fā)展能力的因素和資金因素等很難形成跨區(qū)域的發(fā)展態(tài)勢(shì)，隨著國(guó)家政策的頻頻出現(xiàn)，這些雄踞一方的區(qū)域性醫(yī)藥商業(yè)面臨著難以為繼的局面。

和幾個(gè)醫(yī)藥商業(yè)的高管小聚，期間談起了未來(lái)的發(fā)展困境，都長(zhǎng)吁短嘆：大型商業(yè)代理品牌產(chǎn)品的進(jìn)入，導(dǎo)致本區(qū)域相同產(chǎn)品銷售下降，醫(yī)院中其他產(chǎn)品有了專業(yè)的推廣隊(duì)伍，自己代理的產(chǎn)品份額下降，由于代理的產(chǎn)品獨(dú)家或者競(jìng)爭(zhēng)力較低的產(chǎn)品多，利潤(rùn)空間日益下降，而各方面成本又在快速升高，新版GSP的驗(yàn)收過(guò)幾年就開(kāi)始了，現(xiàn)在還沒(méi)有資金來(lái)運(yùn)作。席間我談了對(duì)我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展的看法，并提出了構(gòu)建第三方藥品推廣及銷售業(yè)務(wù)的思路，獲得了朋友們的高度認(rèn)可，這里把第三方藥品推廣及銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作思路整理出來(lái)，供各位參考。

其實(shí)我國(guó)的中小型醫(yī)藥商業(yè)的境況基本差不多，在這種情況下就需要轉(zhuǎn)換思路，不能再按照傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式來(lái)運(yùn)作企業(yè)，必須改變思路，未來(lái)只有做的專業(yè)，做的高端才能形成強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。這就要求中小型商業(yè)在穩(wěn)定目前業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上向?qū)I(yè)的第三方藥品推廣及銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，

什么是第三方藥品推廣及銷售業(yè)務(wù)？

第三方藥品推廣及銷售業(yè)務(wù)就是自己建立專業(yè)的醫(yī)療體系推廣隊(duì)伍，獲取醫(yī)療市場(chǎng)資源，通過(guò)代理國(guó)外和國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)的優(yōu)勢(shì)品種開(kāi)發(fā)和維護(hù)醫(yī)療體系，從而形成跨區(qū)域的專業(yè)醫(yī)療體系推廣隊(duì)伍。這里面有4關(guān)鍵點(diǎn)：

自己建立專業(yè)的醫(yī)療體系推廣隊(duì)伍，這個(gè)隊(duì)伍由自營(yíng)隊(duì)伍和代理隊(duì)伍組成；代理國(guó)外和國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)的優(yōu)勢(shì)品種跨區(qū)域通過(guò)優(yōu)勢(shì)品種支持隊(duì)伍建設(shè)和獲取醫(yī)療市場(chǎng)資源

第三方藥品推廣及銷售業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式

目前第三方藥品推廣及銷售業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)做的最好的是康哲藥業(yè)，深圳康哲藥業(yè)是香港主板上市公司康哲藥業(yè)控股有限公司的全資附屬子公司，康哲藥業(yè)是面向醫(yī)院眾多科室的醫(yī)藥服務(wù)公司，專注于處方藥品的營(yíng)銷、推廣及銷售。

康哲藥業(yè)目前有兩種業(yè)務(wù)模式：直接學(xué)術(shù)推廣模式和代理商推廣模式，以及兩個(gè)不同特質(zhì)的第三方推廣網(wǎng)絡(luò)：直接學(xué)術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò)（直接網(wǎng)絡(luò)）和代理商推廣網(wǎng)絡(luò)（代理商網(wǎng)絡(luò)），截止2012年年末，康哲藥業(yè)直接網(wǎng)絡(luò)下的專業(yè)營(yíng)銷、推廣和銷售人員已超過(guò)1,400人；代理商網(wǎng)絡(luò)下的獨(dú)立第三方銷售代表或經(jīng)銷商已超過(guò)1,200個(gè)。直接網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國(guó)超過(guò)1,1000家醫(yī)院，代理商網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國(guó)8,000多家醫(yī)院。

其實(shí)第三方藥品推廣及銷售業(yè)務(wù)是在醫(yī)藥商業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的升級(jí)，并以此形成醫(yī)藥商業(yè)穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)又會(huì)極大的帶動(dòng)醫(yī)藥商業(yè)原有業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，因?yàn)檫@種運(yùn)作模式摒棄了原來(lái)醫(yī)藥商業(yè)醫(yī)藥批發(fā)、配送為主的普遍業(yè)務(wù)模式，而是形成了自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這種競(jìng)爭(zhēng)力是任何大型醫(yī)藥商業(yè)或者其他醫(yī)藥商業(yè)難以在在自己所在的區(qū)域匹敵的。

同時(shí)隨著第三方藥品推廣及銷售業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，醫(yī)藥商業(yè)可以通過(guò)貼牌或者并購(gòu)的方式形成自己的醫(yī)藥產(chǎn)品品牌，這樣就行成了產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

目前做的最好的康哲藥業(yè)僅限于處方藥銷售，其實(shí)發(fā)展第三方藥品推廣及銷售業(yè)務(wù)的醫(yī)藥商業(yè)可以形成專業(yè)處方藥銷售，專業(yè)OTC銷售，專業(yè)醫(yī)療器械銷售和批發(fā)、配送以及自己品牌藥結(jié)合的業(yè)務(wù)布局，這樣就進(jìn)入了產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，而一旦進(jìn)入產(chǎn)業(yè)布局狀態(tài)，未來(lái)的發(fā)展是不可限量的。

第三方藥品推廣及銷售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

上半年參加一些會(huì)議講座的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了一些國(guó)外的醫(yī)藥朋友，這些朋友都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是手中有產(chǎn)品，一些人手中的產(chǎn)品已經(jīng)完成了在中國(guó)的注冊(cè)，但是找不到合適的合作商業(yè)，畢竟像康哲藥業(yè)這種專業(yè)的商業(yè)實(shí)在太少，而且康哲藥業(yè)專做處方藥，不能完全滿足其開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)的要求。而國(guó)外的產(chǎn)品要進(jìn)入中國(guó)的又很多，這是個(gè)機(jī)會(huì)。

國(guó)內(nèi)制藥工業(yè)企業(yè)也一樣，手中有很多好品種，但是，自己隊(duì)伍要么無(wú)能力銷售，要么在銷產(chǎn)品已經(jīng)讓銷售團(tuán)隊(duì)滿負(fù)荷工作?；蛘咭恍﹨^(qū)域缺乏銷售力量，無(wú)法真正的拓展市場(chǎng)，畢竟一個(gè)企業(yè)的能力和資源是有限度的，不可能所有市場(chǎng)都能高質(zhì)量的開(kāi)發(fā)。

所以，無(wú)論國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)還是國(guó)外制藥企業(yè)，都非常需要這樣專業(yè)的第三方藥品推廣及銷售業(yè)務(wù)，這就是醫(yī)藥商業(yè)必須要建立第三方藥品推廣及銷售業(yè)務(wù)的原因。

第三方藥品推廣及銷售業(yè)務(wù)是中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的利器。