（一）醫(yī)藥暴利，還是被暴利？

醫(yī)藥行業(yè)最近被毛利率和賄賂門事件搞得很焦慮。陽光經(jīng)營，企業(yè)比任何一方都期待，但最終為何依舊變成糾結的無奈？一向倡導正當競爭、合規(guī)經(jīng)營的巨頭也無法免俗，紛紛陷入了商業(yè)賄賂的泥沼？

有人說這是近朱者赤，近墨者黑，如果環(huán)境的土壤不改變，慣于守法經(jīng)營的巨頭們也只能被同化，否則就會被游擊隊們象割麥子一樣橫掃蕩。國際經(jīng)濟不景氣，新興市場尤其是中國市場成了增長率的生力軍，競爭的壓力使然，如果不能改變環(huán)境，那就順應環(huán)境。是巨頭錯了嗎？還是巨頭們不夠走運？亦或是巨頭也有經(jīng)營管理上的不完善？我們要看哪一方面的原因更占主導。

暴利經(jīng)營是否真實？

暴利經(jīng)營的字眼被很多業(yè)外媒體形容于醫(yī)藥行業(yè)，一時間“毛利率”的大棒漫天飛舞，所有的企業(yè)都不幸中招。只是，真實的情況是，活好的企業(yè)不過一二成，馬馬虎虎維持的三四成，還有至少三分之一以上的企業(yè)還在生存線上掙扎。即使是能維持的那一部分，也有相當多的企業(yè)為即將塵埃落定的新版GMP認證問題傷透腦筋----未大規(guī)模投入重新建廠過認證，企業(yè)還有些小利潤；投入后企業(yè)要欠銀行一屁股債，營銷越來越艱難，各項費用成本的雪球越來越大，這個窟窿還不知道什么時候能填上。究竟是該繼續(xù)堅持還是干脆套現(xiàn)賣個好價錢，很多企業(yè)老板仍在糾結。

而真實的情況是，很多很多的產(chǎn)品企業(yè)毛利不過幾毛錢，好些的一兩元錢，這里的毛利是指除去實際生產(chǎn)成本以外的真實毛利，運費、稅費、財務費用、營銷成本、管理成本一概尚未進行攤銷。一個企業(yè)至少要管幾百號人的吃喝拉撒，如果企業(yè)銷售和經(jīng)營狀況良好，除去一切開銷，還會有一些微利。那么，企業(yè)暴利了嗎？

很多對代理制不夠了解的人一致認為暴利環(huán)節(jié)在客戶，真實的情況是，按企業(yè)的分銷要求，客戶的毛利也不過是一兩元錢或者兩三元錢，客戶還要投入大量費用用于養(yǎng)自身銷售和推廣隊伍、辦理產(chǎn)品準入條件以及負責產(chǎn)品銷售上量。這個水平恐怕也達不到公眾印象中關于暴利的門檻標準。

簡裝月餅用料和售價相差十倍，普通盒裝月餅相差40-50倍，而醫(yī)藥企業(yè)科研和硬件投入、科技含量和人員專業(yè)素質(zhì)要求比食品企業(yè)不知高多少倍。中國奢侈品全球價格最高，比香港高45%，比美國高51%，比法國高72%，進口豪車國內(nèi)售價為海外價格三倍（當然關稅和店面租金、人工也很昂貴）。街上無固定攤位賣白菜的都知道每斤要加一塊錢做為自己的車馬費和伙食費，有攤位的只能加得更多一些，至少要把攤位費平衡回來。醫(yī)藥企業(yè)毛利率甚至還不如賣茶葉蛋和烤紅薯的。醫(yī)藥暴利于企業(yè)是個很尷尬的話題，恐怕稱之為被暴利更準確，

那么，醫(yī)藥暴利去哪兒了？能否都怪醫(yī)生？九十年代大批醫(yī)生下海轉做了外企的醫(yī)藥代表，醫(yī)生也需要養(yǎng)家，也需要有更好的發(fā)展平臺，盡管很多人放棄苦學多年的專業(yè)并不情愿，也時時感慨。而隨著供需關系由賣方市場向買方市場的徹底轉變，醫(yī)院和醫(yī)生成了藥品和企業(yè)的上游和甲方，企業(yè)和醫(yī)藥代表需要圍著醫(yī)生轉，靠滿足醫(yī)生需求來競爭銷量，開始擁有處方權的小醫(yī)生也能維持體面的生活，即使不開藥也能從檢驗費里得到很多實惠，藥費不過幾十、上百，檢驗費一項成百上千。

但醫(yī)生的職業(yè)價值更應由誰來保障，來激勵？是應由醫(yī)藥企業(yè)，還是國家和社會？體制內(nèi)就能讓醫(yī)生過上體面、有尊嚴、有價值的生活，醫(yī)院和醫(yī)生還有沒有機會和可能把手伸向體制外解決？醫(yī)生的從業(yè)水平由誰考核和提升，從業(yè)道德由誰來規(guī)范和約束？

糾結中尋找彩虹

今年有半年多的時間陪伴在醫(yī)院，明顯感覺到檢測費用比藥費兇猛得多，各種檢查排的隊伍比診室更長，以往醫(yī)生憑經(jīng)驗就能判斷的，現(xiàn)在要上各種設備輪番查個遍。全套生化檢測已經(jīng)普及和成熟多年，依舊昂貴如初，只是收費手法非常隱蔽。醫(yī)藥費時高時低，高的正是偶爾忘記打招呼，其他醫(yī)生代勞的時候。受委托找醫(yī)生看病的也越來越多，不僅僅是找名醫(yī)，而是為了少折騰，看一次病要掛幾個號，復合病癥最為多見的老人、幼兒和危重病人就成了最受折騰的運動員。

更可怕的是，凌晨是各種心腦血管疾病高發(fā)期，北京清晨五六點卻叫不到救護車，醫(yī)院不再保留救護車，各大醫(yī)院主任也幫不上忙。求告了半天，最快來到的是一個多小時以后，而另一急救中心的車輛兩三個小時后還在路上吃飯或其他，卻先談起了出車費用，平時用車也完全是因人而議，隨口開價。從醫(yī)療費用、就醫(yī)質(zhì)量和方便性、及時性以及從業(yè)道德和規(guī)范性來說恐怕顛覆了以往多年的好印象。這是否是一個樂觀的現(xiàn)象、令人滿意的現(xiàn)象？

我們不能用藥占比下降的單項指標代表醫(yī)療費用整體下降，檢查費比藥費上升的更快。也不能用零加成簡單和排他性代表就醫(yī)滿意度，高燒的孩子、古稀的老人一遍一遍地來回掛號，還不如直接收取醫(yī)院建設費直截了當?shù)睾突颊呒渝X。貌似節(jié)約的一點藥費搭上更多的時間成本其實是更加加重患者負擔，也讓就醫(yī)滿意度更加下挫。

中國式醫(yī)藥營銷和中國式就醫(yī)都已由來已久，也只能以完善制度建設為基礎，一手抓激勵和保障，一手抓提升和規(guī)范。既不能把醫(yī)生全部殺無赦，也不能讓企業(yè)沒有正常的經(jīng)營費用和利潤周轉。更多的是要思索和探索如何將體制建立到位，改良到位，讓醫(yī)院和企業(yè)既規(guī)范又富有活力，否則，關于誰是暴利的源頭總是推來推去，藥企很冤，醫(yī)生也很無奈。這也必然是發(fā)展中國家在發(fā)展中凈化和規(guī)范演變的陣痛一刻。但，要給任何一方以消化和扭轉的時間。

醫(yī)藥陽光經(jīng)營何時能不再糾結，何時才能真正陽光。專業(yè)化地疏導比平時熟視無睹，偶做癢癢撓，驟然狂風暴雨，電閃雷鳴更科學和奏效。改革的路也需要穩(wěn)妥地駛入彎道再加速和提速，西班牙的列車脫軌已給我們做出了提示。

（二）給藥民多一些信心和希望

06年行業(yè)整頓治理時，不少客戶轉行到器械、酒業(yè)和其他投資領域，更多的朋友堅持了下來。前些年剛剛提出二票制時，一些企業(yè)和客戶悲觀地放棄，更多的或徘徊觀望，或提前儲備，總之依然堅持了下來。今年廣東掛網(wǎng)規(guī)則還未正式出臺，傳說中的史上各種最嚴酷規(guī)則之綜合版、加強版的茂盛拼接已讓眾多企業(yè)和客戶的心涼到了冰點。

抗生素的陣痛剛剛過去了一小會，GMP、GSP的巨額投入又讓很多企業(yè)艱難做著選擇題，是咬牙涉水求得生存，還是從此揮揮衣袖作別藥業(yè)，做一把套現(xiàn)的投資客？由巨頭引發(fā)的各地嚴查風暴在這個暑期更加猛烈。2013，將成為醫(yī)藥營銷和經(jīng)營的轉型之年，還是冰川期？

醫(yī)藥行業(yè)在眾多行業(yè)中并不突出和顯著，就其性質(zhì)和規(guī)模而言，也注定無法成為GDP的支柱產(chǎn)業(yè)。無論發(fā)展中國家還是發(fā)達國家，健康事業(yè)其實都是需要政府投入和支持的產(chǎn)業(yè)。

在中國，醫(yī)藥企業(yè)承擔了很多份內(nèi)份外的責任和義務，除了要養(yǎng)活企業(yè)員工，還要負責渠道和經(jīng)銷客戶以及醫(yī)院的生計。形象些說，中國的醫(yī)藥企業(yè)象勤勞任怨、低眉順眼的驢，比牛馬的形象、待遇更糟糕。負重干活的是它，挨罵的也還是它，代人受過，還不能辯白和委屈。和牛馬一樣，吃的是草，擠的是奶，總是累瘦了自己，還怕各個上帝給臉色。

一小部分的不完善、不完美不代表整個行業(yè)偏離軌道，就此垮塌，也需要用專業(yè)化的坦誠消除公眾的誤解和疑慮。只要主流和主體是好的，發(fā)展中的問題也會逐漸規(guī)范和理清。醫(yī)藥行業(yè)，依然是全世界的朝陽產(chǎn)業(yè)，只要有人類，就會有不間斷的健康需求，更好地保障國人家人的健康，就是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的責任和使命。

每一個小我，都是這個行業(yè)的一注水滴，匯集起來，就是力量和信心的海洋。規(guī)范經(jīng)營、履行職責和使命是每個藥民的責任和義務，為了這個行業(yè)的明天，請每個同胞自覺和自律，象愛惜羽毛一樣愛惜聲譽。

與此同時，也請更多關注這個行業(yè)，關注企業(yè)與客戶的生存發(fā)展，關注市場與營銷經(jīng)營的實現(xiàn)路徑和與之相伴的真實景況，尋找最適合國情、既規(guī)范守信也能最有效解決企業(yè)沉重負擔、同時也能有效減輕患者負擔的雙贏方式。只有幫助企業(yè)徹底卸下包袱，患者才能成為真正和唯一的上帝。

先有雞，才會有蛋。必須先維持企業(yè)的生存發(fā)展，才能完成企業(yè)對社會和民眾的使命。按照企業(yè)正常的經(jīng)營投入需求和經(jīng)營規(guī)律制定適合于企業(yè)和行業(yè)的合理利潤保留和投入轉化方式，而不是用各種不準確的利潤計算和比較方式夸大了企業(yè)利潤和行業(yè)利潤，導致整個行業(yè)被暴利，被拷問，被水煮。

醫(yī)藥行業(yè)同樣要養(yǎng)育眾多職工和藥民，發(fā)展中的問題既無須回避，也無須鐵板燒。提高整個行業(yè)的規(guī)范化運作水平和專業(yè)化管理水平，假以時日，會陽光和晴朗。健康的體制建設、嚴格的制度建設、到位的保障、激勵和引導三駕馬車缺一不可。藥企才能擺脫既當供養(yǎng)者，又要看臉色的尷尬命運。這個不討喜的驢，企業(yè)也并不想充當。

給藥企和藥民多一些信心和希望，這個轉型的彎道才能更好、更平穩(wěn)順利地駛過。

---謝謝---