消費(fèi)者定位、門店選址、商品結(jié)構(gòu)、布局陳列、價(jià)格策略、促銷策略及員工管理,被業(yè)內(nèi)人士稱為"藥店開門七件事".科學(xué)制定、正確執(zhí)行這些事,藥店才會(huì)擁有競(jìng)爭(zhēng)力,贏得消費(fèi)者認(rèn)可。在新的一年中,業(yè)內(nèi)專家對(duì)這七件事有哪些新理念?且看——

門店選址

拓展目標(biāo)須吻合生長(zhǎng)期

@河北衡水百草堂醫(yī)藥連鎖總經(jīng)理尹東宇

在門店選址過程中,經(jīng)常存在一些偶然性因素,影響新店開發(fā)的進(jìn)度。讓選址工作可控,首先要制訂門店拓展目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)格局、自身定位,設(shè)定近期目標(biāo)(本年度)、中期目標(biāo)(3年內(nèi))、遠(yuǎn)期目標(biāo)(5~8年)。設(shè)定目標(biāo)時(shí),應(yīng)考慮藥店當(dāng)前所處的生長(zhǎng)周期:在初始導(dǎo)入階段,通常目標(biāo)增幅較大;成長(zhǎng)階段,增幅次之;成熟階段、休整期、維護(hù)期或市場(chǎng)飽和度較高時(shí),增幅較小,甚至以滿足現(xiàn)有門店合約到期后的遷址需求為第一優(yōu)先。同時(shí),要考量城市發(fā)展因素,把握新城建設(shè)、舊城改造等機(jī)會(huì)快速增加店數(shù),還要考量市場(chǎng)總量和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展速度。

而在確定布局策略方面,建議在小商圈里布點(diǎn)時(shí),使用"集中布局"策略;在大商圈里布點(diǎn),使用"分散布局"策略;在主干道沿線,則使用"連線控制"策略。如此,有助于開店的成功,也能相對(duì)降低督導(dǎo)管理成本。

商品結(jié)構(gòu)建立重點(diǎn)病種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

@山東拜廷醫(yī)藥連鎖有限公司董事長(zhǎng)趙爾奎

當(dāng)多元化尚未得到政策支持時(shí),藥店的商品結(jié)構(gòu)應(yīng)建立重點(diǎn)病種的特色產(chǎn)品結(jié)構(gòu),回歸零售藥店專業(yè)系統(tǒng)建設(shè)。重在以下三步:首先,要確定重點(diǎn)病種與核心產(chǎn)品,規(guī)劃貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)。重點(diǎn)病種的選擇以慢病為主,核心產(chǎn)品的選擇應(yīng)依據(jù)核心病種確定;同時(shí),根據(jù)重點(diǎn)病種客戶的消費(fèi)特點(diǎn),規(guī)劃核心產(chǎn)品的銷售與利潤(rùn)貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)目標(biāo)。

其次,確定規(guī)劃消費(fèi)容量,分解會(huì)員建檔及維護(hù)目標(biāo)。以糖尿病病種為例,人均年消費(fèi)3000元、擁有50家門店的連鎖,每天規(guī)劃200名會(huì)員建檔,分解到每店、每天平均4名建檔任務(wù),2個(gè)月就會(huì)有10000名重點(diǎn)病種會(huì)員,3000萬元的消費(fèi)容量就出來了。

再次,確定病種教育服務(wù),分解會(huì)員管理服務(wù)目標(biāo)。上例,10000名基礎(chǔ)客戶群體建立后,分解到專人管理,基本可穩(wěn)定50%的基礎(chǔ)客戶。一名員工可以服務(wù)100~200名會(huì)員,1500萬元的份額就出來了,10%的銷售占比也達(dá)到了。

價(jià)格策略"541",用價(jià)格親民

@蘇州趨勢(shì)咨詢有限公司總經(jīng)理晁前飛

在價(jià)格策略的制定方面,不少藥店都力求樹立價(jià)格親民的形象。筆者認(rèn)為,這時(shí)可遵循"541"原則:50%為高毛利商品,40%為微利或微虧品種,10%的商品為負(fù)毛利商品,即"吸客品種".連鎖藥店需要研究自己的價(jià)格體系,看是否滿足"541"的價(jià)格策略。價(jià)格策略正確,口碑效應(yīng)將讓藥店獲得大量客流;反之,價(jià)格策略失誤,消費(fèi)者與藥店之間會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的疏離感,客流變少。如何拿捏,需要藥店付出努力。

要注意的是,價(jià)格策略的制定離不開供應(yīng)商的協(xié)作。與上游供應(yīng)商的緊密合作,往往能幫助零售藥店的價(jià)格策略得到有效執(zhí)行。就好比水多,魚兒游得快些、靈活些。因此,供應(yīng)商與零售藥店就是水和魚的關(guān)系,零售藥店需要更多的水,才能在制定價(jià)格策略時(shí)游刃有余。

消費(fèi)者定位

借數(shù)據(jù)鎖定目標(biāo)消費(fèi)者

@上海海典軟件有限公司銷售總監(jiān)楊軍

糖尿病藥店、腫瘤藥店、參茸店……藥店開始對(duì)自己的消費(fèi)者定位實(shí)行分眾營(yíng)銷,更專注于某一消費(fèi)群體。在新的一年,藥店可通過會(huì)員的購(gòu)買信息等數(shù)據(jù),來瞄準(zhǔn)藥店的目標(biāo)消費(fèi)者。

首先,可依靠藥店自身的ERP系統(tǒng)。在消費(fèi)者辦理會(huì)員卡時(shí),根據(jù)其提供的信息劃分;對(duì)于消費(fèi)者不愿意告知的隱私信息,可通過其消費(fèi)記錄來了解。比如連續(xù)3個(gè)月,顧客都購(gòu)買了糖尿病類商品,那系統(tǒng)就可判斷他是屬于關(guān)注糖尿病類商品的顧客。其次,若藥店沒有引進(jìn)信息系統(tǒng),還可借用軟件公司的醫(yī)藥智能分析系統(tǒng)(BI),通過"駕駛艙模式"來提取數(shù)據(jù),從而確定消費(fèi)者定位。

員工管理

不愛"關(guān)羽"愛"張飛"

@內(nèi)蒙古赤峰人川大藥房總經(jīng)理鐘愛平

當(dāng)我接到《21世紀(jì)藥店》報(bào)約稿時(shí),公司正在進(jìn)行《十年以上員工紀(jì)念片》的拍攝,及籌備元旦晚會(huì)。雖然員工為2011年最后一個(gè)月的銷售高峰沖刺已略顯疲憊,但他們卻充滿了快樂和激情!

藥店員工大多數(shù)是80后、90后的女孩子,如何保持穩(wěn)定性,讓她們快樂工作、具有成就感,是管理者的重要任務(wù)。對(duì)此,筆者有如下方面感悟:1.從管到理,從"控制人"到"協(xié)調(diào)事".管理者不應(yīng)只是裁判,更應(yīng)是教練,要"教"他怎樣做,而不只是"叫"他做。2.多關(guān)注員工心態(tài)。培訓(xùn)要加入心態(tài)激勵(lì)課程,采用戶外拓展和心靈重塑訓(xùn)練,效果會(huì)非常好。3.當(dāng)員工要跳槽時(shí),盡力挽留。對(duì)于決定離開的人,進(jìn)行離職前談話,以找出公司存在的問題,并不斷完善。

此外,科學(xué)的業(yè)績(jī)考核體系、合理的薪酬制度、先進(jìn)的企業(yè)文化也很重要。正所謂"鳥在籠中,關(guān)羽不能張飛;人在世上,八戒還需悟空",如果不把一些權(quán)利下放,他們就被"關(guān)羽"而難"張飛";而權(quán)利下放后,"八戒還需悟空","八戒"即必要的制度,"悟空"即企業(yè)文化,文化深入人心了,制度也就能有效地執(zhí)行。

促銷策略

公關(guān)促銷潤(rùn)"客"無聲

@江蘇恒泰醫(yī)藥連鎖有限公司副總經(jīng)理劉玉平

連鎖藥店常用的促銷策略包括人員推銷、廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系4種方式,綜合運(yùn)用4種方式的效果最好。然而,現(xiàn)在很多連鎖只想到打價(jià)格戰(zhàn),很少想到潤(rùn)"客"無聲的公關(guān)促銷。 

藥店開展公關(guān)活動(dòng),目標(biāo)主要有配合新品上市、消除不良影響、利用活動(dòng)和慶典提高知名度和美譽(yù)度等;而常見的公關(guān)促銷方式,有創(chuàng)造和利用新聞、舉行各種會(huì)議、贊助公益事業(yè)、建設(shè)企業(yè)文化等。公共關(guān)系活動(dòng)是一種"軟促銷術(shù)",因其可信度高、傳達(dá)力強(qiáng)、趣味性濃,在樹立連鎖藥店形象、建立與消費(fèi)者的雙向信息溝通、消除公眾誤解和化解危機(jī)、協(xié)調(diào)與外界的關(guān)系等方面,均有著其他促銷方式無法達(dá)到的效果。

布局陳列

在收銀臺(tái)抓住最后機(jī)會(huì)

@濟(jì)南漱玉平民大藥房企業(yè)文化主管宋清宇

 在陳列布局方面,很多藥店尚未重視客流量最集中的地方——收銀臺(tái)。不少藥店對(duì)"顧客隨機(jī)性購(gòu)買"較強(qiáng)的商品了解得不夠,導(dǎo)致收銀臺(tái)陳列的商品無法刺激起購(gòu)買興趣,達(dá)不到隨機(jī)購(gòu)買目的;或沒有標(biāo)示明確的價(jià)格信息,缺乏相應(yīng)的氣氛布置,導(dǎo)致顧客拿不定主意;店員未養(yǎng)成看貨理貨的習(xí)慣,導(dǎo)致收銀臺(tái)位置及核心商品缺貨,吸引不了顧客的視線。

在新的一年,藥店應(yīng)真正重視收銀臺(tái),把握顧客每一次在門店消費(fèi)的最后機(jī)會(huì),選擇隨機(jī)性購(gòu)買較強(qiáng)的商品,如休閑食品、飲料、創(chuàng)可貼、棉棒等價(jià)位偏低的商品,并依照顧客的購(gòu)買情況不斷試驗(yàn)、調(diào)整;每個(gè)商品配備明確的價(jià)格信息,便于顧客決策;多用海報(bào)、特價(jià)信息宣傳等形式,增添促銷氣氛;店員應(yīng)該養(yǎng)成看貨、理貨的習(xí)慣,保證貨架陳列豐滿。最后要注意的是,收銀臺(tái)的商品一定要低于門店平均客單價(jià)商品。